建材市场环境关注点

市场环境是指不可控的外界因素等。也就是行业生存的生态圈。那么作为经销商老板或者店长，针对外部市场环境应该关注的问题有那些？

一.房源

二.客流

三.竞品

首先，针对房源我们应该关注以下几点：

1.新楼盘；

要对自己辐射区域的新楼盘了如指掌，什么时候交房，房产成交均价，户型大小，交房量等，好为我们在小区源头打通客户需求做准备。

2.二手房；

一线城市二手房的成交量直线上升，我们也要重点关注。作为卫浴产品针对10年以上的优质老小区，我们要有针对性的产品对焦，比如：智能马桶的普及及推广，淋浴屏风干湿分离的推广，或者针对龙头产品以旧换新，或者可以做先体验后收费的这种活动。

3.工程；

大部分店面工程成交要不等渠道人员跟踪，要不就等采购方找到店面，针对工程都是佛系态度。殊不知有些工程是可以努力谈来的。还是跟新楼盘一样，要敏感，在项目接洽的初期，就建立关系，即使工程合作方这个项目不成，大部分承办单位或者开放商也不止一个项目。新的酒店入驻，医院，商场。。。会有人的地方就会对卫浴有需求。

其次，客流来源要关注以下：

1.自然客流；

是指被自然转点，没有邀约，没有转介绍自然进店的客流，这些跟我们店面的硬件展示及氛围有关。

2.老客户转介绍；

老客户转介绍是成交过程最轻松的客户来源。因为还未进店就有了品牌信任基础。我们要做的就是老客户的定期维护及回访，并进行归类分档。真正优秀的导购或者是老板都是跟客户处成了朋友，大家彼此之间建立的信任特别厚。所有客户也愿意把朋友介绍过来找你。

3.异业品牌联盟之间互相带单；

这个是同行之间的异业维护，要求要先付出，再要求回报的。一定要先主动给联盟品牌推荐客户，别的品牌才会反向推荐。否则只靠佣金或者奖励维护的联盟利益终究不长久。

4.中间人带单；

要求就是对渠道的把控力，对中间人长期的维护。现在市场自然骤降的情况下，为什么有的品牌看不见客户，却依然很舒服的前提是之间人家在渠道有很深厚的积累。

最后，关注竞品，我们要从哪几个方面下手：

1.产品；

对于竞争品牌的产品系列我们一定要清楚，除恶卖点及材质，款式外，可以对标的产品，如何定价的？特殊化产品，我们独有的，和竞品独有的，在客户对比时我们应该如何接招？引流型产品及新品上市，我们的嗅觉一定要敏感。

2.营销方案；

大家都在市场抢份额，每期活动出来，爆款产品，隐形政策及吸引客户的爆点在哪里，我们才能知彼解己。

3.促销政策；

产品的定价及产品档次的划分，对标产品以及特殊性产品我们如何接招都是取胜的关键因素。