《优势谈判》十十一、 谈判高手 优势秘笈

第十章 培养胜过对手的力量

1. 合法力：使用头衔，展示经验，增加信誉；使用“传统做法”；使用“固定流程”；在自己的势力范围内进行谈判。
2. 奖赏力
   　应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。
3. 强迫力
4. 敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。
   敬畏力是所有影响力要素最为强大有力的一种。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，而且你从来不会背离自己的原则，你就会对你周围的人产生强大的影响力。
   应对敬畏力的两种方法：
   a. 你可以告诉对方：“虽然你们告诉我你们的价格一向都是如此，从来没有过例外，但据我所知，你们确实出现过例外。”
   先例的力量是非常强大的。如果你能够指出确实有这种例外情况存在的话，对方所拥有的全部敬畏力瞬间就会土崩瓦解。
   b. 你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但如今它已经行不通了。”
5. 号召力
6. 专业力
7. 情景力
8. 信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。
9. 综合力：综合以上某几项发挥
10. 疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为
11. 混乱力
12. 竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判
    　　
    第十一章 造就优势谈判的驱动力
13. 竞争驱动：认为谈判就是胜过对方。
    　应对：使用信息力。
14. 解决驱动：为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案。
    　应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。
15. 个人驱动：为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。
    　应对：约定最后期限；一开始就提出非常过分的条件。
16. 组织驱动：必须向组织交差，公开谈判困难，以获得组织的让步。
    　应对：搞清楚谁是背后真正主宰者，在外界维护强硬形象，在谈判时进行调整，让对方的组织感觉到你做了很大让步。
17. 态度驱动：认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。
18. 双赢谈判：
    a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）
    　 b)人们想要的东西通常是不一样的
    　 c)千万不可以过于贪婪
    　 d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处