金春艳：用心来微笑，用心来做事
作者：未知
在这个被比喻成石板上摘花的行业里，她的每一天都是快乐而充实的，她的快乐，就是把自己放在客户家人的位置，用一颗善良的心去面对每一个人，帮助他们解决未来可能要担忧的问题，告诉他们什么是最合适的。
金春艳档案：
2000年9月26日加盟平安；
2004年6月入围黑分第六届寿险高峰会获展业能手称号；
2005年获黑分第二届钻石年会会长称号；
2006年获总公司寿险荣誉会和明星高峰会会员称号；
2006、2007年获总公司优秀小组奖；
2006年获黑分108将第一名称号；
2006年成为美国MDRT会员，获国际品质IQA奖；
2006年获世界华人寿险大会I D A奖；
2007年获总公司寿险荣誉会和明星高峰会会员称号；
连续58个月钻石会员。
初见金春艳，在她的客户答谢会上。那是个雪花纷飞的日子，虽然交通不便，约访的44人中仍有42人到场，还有一些客户是冒着大雪专程从外地赶过来。
“我们不在意保费的多少，在意的是这份情意，在意的是结交了这个知心朋友。”在他们的真挚话语里，记者感受到了金春艳带给他们的温情。
翻开金春艳的职涯履历，她的成长足迹历历在目，2000年进入中国平安人寿保险股份有限公司黑龙江分公司，四星级金牌讲师，2005年获得国际品质IQA奖，2006年入围总公司寿险荣誉高峰明星会优秀业务员奖，2006年获世界华人寿险大会IDA奖，美国MDRT会员。
难能可贵的是，从2003年3月开始，截至到2008年1月，凭借出色个人业绩，她已经连续58个月成为钻石俱乐部会员。
把自己放在客户家人的位置，帮助他们解决未来可能要担忧的问题，买不买保险不要紧，但一定要告诉客户什么是最适合的。
刚开始做保险，孝顺的金春艳第一份保单是给婆婆买的，当时给婆婆办理的是康泰大病险和全福险。在随后半年的体检中，婆婆突然被查出来患上了癌症，化疗的费用就是保险公司理赔的。现在婆婆身体恢复的很好，一家人享受天伦之乐。而金春艳的亲生母亲却没有得到这样的机会。为了给患有红斑狼疮的母亲治病，家中倾其所有，到最后连几百块的药钱都拿不出了，母亲去世的时候才49岁。两个母亲两种命运,金春艳感慨，如果有这样的保单，也一定会帮助母亲延长生命，也缘于这次经历，让她真正认识到，保险是可以帮到人的事业，修善缘的事业，为千家万户送去爱心的事业。
多年的展业经验，金春艳归纳总结起来只有两点，娴熟的业务素质和对客户亲人般的感觉，把自己放在客户家人的位置上，帮助他们解决未来可能要担忧的问题，买不买保险不要紧，但一定要告诉客户什么是最适合的。
用最生活化的语言，能让7岁的孩子可以听懂保险，这就是一个保险代理人所要做到的，金春艳喜欢用最简单的方式让客户接受保险的理念。
用最简单的语言方式讲解保险，让7岁的孩童也能听得懂，金春艳喜欢用最简单的方式让客户了解保险。听她的同事们说，金春艳出去展业只拿一张白纸就能签回保单，这引起记者极大的兴趣，就此向她求证。
金春艳微笑着，告诉记者这个方式既简单又实用，并在现场给记者演示了一遍，通过一张白纸的折叠，将保险的概念展露无遗。
“爱人非常疼爱你，为你存下了一笔资金，如果爱人需要事业上的投资，孩子学业有成，都需要投入，就要从中拿出一部分，那么所剩不多，如果再出现什么意外或者突发事件，还能剩下多少呢。
“一个中年女性，上有老下有小，要做的只是现在拿出其中一个角，为余下资金做保险，保全你的资产，这个保险永远是你的爱人，无论是养老，医疗都会解决以后人生的很多问题。只有把自己的问题解决好，才能让你的家庭更有保障。”针对男性的心理，她谈到，男人内心深处也都是很注重家庭的，如果一旦认同了，保额多少不是问题。男士最常提出的问题就是，“如果我真的出现了什么风险，那我的投入有什么回报呢。”这个时候，金春艳会以情景模式给男性客户以引导。
“如果在家里看电视的时候，听到楼梯里传来了呼救的声音，正是妻子和孩子的声音，你会怎么办。”
客户回答， “ 当然冲出去救她们了”，“在你最亲最爱的妻子和孩子处于危险的时候，你不顾一切的冲出去，而作为一家之主的你，为家里的贡献最大，最后你的资产为她们留下，让她们生活得更完美更幸福，不也是你所期望的么。”
最后，金春艳会给他们一个建议 ，受益人写上父母和妻儿的名字，唤起男士的责任心与爱心，沟通到这里，通常很多男士都不会拒绝。
没有人喜欢被别人说服，却都喜欢被别人帮助，朋友都是有需要的，要让朋友觉得舒畅，要打有枣的树，自己的成就才会超出想象。
在金春艳心目中，客户即朋友。同事们评价她：她总能找到并触动客户心中最敏感的那根神经，让他们愿意说出自己的心里话，适时找出他们的需求一次促成，她的热情与细心非常容易感染身边的人，她最终都会成为大多数客户的影响力中心。
“没有人喜欢被别人说服，都愿意被别人帮助， 每个人都本能拒绝， 但是人们内心深处都有购买欲望，关键看需求点怎样找到。”金春艳在展业的时候， 决不做建议书的讲解者， 先交朋友。她认为，朋友都是有需要的，要让朋友觉得舒畅认可了，一切就是很自然而然的水到渠成。
一些初识的客户朋友在接触很久后，才知道金春艳是做什么工作的，他们都感到很惊讶。热情随和的金春艳走到哪里，朋友交到哪里，经常光顾的理发店，美容院老板，得知她是从事保险业后，主动咨询购单，金春艳也把身边的同事和朋友介绍来光顾他们的生意，朋友的圈子不断扩大。
一家酒店的老板，认识金春艳两年了，从来没有听到她谈起过保险，对她为人非常认可，一次交谈就直接签了年缴近两万元的保单，还主动把身边的朋友介绍给她。
对于客户群的锁定，金春艳有独到的见解。“要打有枣的树，自己的成就才会超出想象的。谁都知道，在柳树上使多大的劲也是打不到枣的。同样，再懒的人到了金矿也能捡到金子，再勤奋的人到了荒漠也淘不到金。”
用心来微笑，用心来说每一句话，用心去做生活中每一点滴的小事，保险事业就是爱心的事业。
在她心目中，保险事业就是爱众生的事业，在平安成长的每一步,她都是用心来热爱工作，用心来说每一句话，用心去做每一点滴的小事。
有一个老客户遇到了家庭危机，心情非常郁闷，金春艳得知后，立即放下了手里的一切工作去找她，帮助她分析原因，找出问题症结。经过她的耐心开导，这位朋友终于想通了，放下心中的羁绊,圆满解决了家庭中出现的问题，与家人和好如初。
事后，她的爱人特地给金春艳打来电话，对她郑重表示感谢，“你是我们生命中的贵人，挽救了我们的家，非常庆幸我们能有你这样的朋友。”随后不久，出于对金春艳的信任，这位朋友又签了3万余元的保单。
回想起这件事，金春艳至今依然兴奋不已。那一刻，不在于保费的多少，而是为自己能改变一个家庭的命运而自豪。她说，一颗爱心可以影响和改变，消除人与人之间的隔阂，这让她觉得很快乐，很充实。哈市一位老人2000年为心爱的孙女买了份保险，三年前，领过一次生存金后就杳无音讯了，到期的生存金很长时间无人领取，热心的金春艳获悉后，与同事们一起多方奔波寻找，费尽周折，几经努力才找到老人的亲属，方知老人已去世，当老人亲属收到数千元的保险金时,为平安公司保险代理人的敬业精神感动不已。
用一颗善良与感恩的心去面对每一个人，用一双纯真的眼睛去观察世界，就会觉得生活到处是阳光与友爱，这个世界谁都可以是天使。
有人说她是幸运的。在鲜花、掌声与数不清的荣誉围绕下，她总是把积极阳光的笑容留给事业伙伴与客户,把快乐带给每一个人，而这阳光背后,她付出的是辛勤的汗水。
当记者问到“最难忘的是什么”, 金春艳沉吟片刻，如果说最难忘的,就是家人与公司领导、事业伙伴的不断激励，支撑她一路走来，取得今天令人艳羡的成绩。记得那一年冬天，为了达成钻石目标,她兴冲冲去郊区签了两个单子, 往市区返回时，已经是深夜了，车上空荡荡的只有她一个乘客,她实在是害怕极了，孤独的黑暗中，她的眼里含满了泪水，她不停地问自己,这样拼命工作是否值得,目前的收入也可以过得很舒适，是否应该歇一歇了。
好不容易熬到家了，她的手心还是冰冰凉的。细心的女儿觉察到了什么，金春艳只是说,今天妈妈特别特别想你，妈妈今天签了两单， 能够钻石的标准了。女儿兴奋地说，妈妈就是棒，继续努力啊，女儿的期望，让她找到了不能停步的答案，那就是在女儿心目中，妈妈是最优秀的，所有的泪水与委屈，都化成了成长动力。
金春艳怀着感恩的心，感激客户朋友，给了她认可与创业激情，感激事业伙伴们的支持，每一张保单承保的背后，都有那么多内勤无私的劳动付出。在失意与彷徨时，事业伙伴的鼓励让她奋力前行。成长的路上，分公司各级领导殷切的叮咛与指导让她时刻感动。
“我喜欢寿险行销的工作，它让我结识越来越多的朋友，感悟丰富多彩的人生，体味生活的酸甜苦辣，让我以更平和，阳光的心态去面对生活中的一切。”阳光心态与来自心灵的沟通，是金春艳一步步达成目标的秘密武器，她用一颗善良的心去面对每一个人，用一双纯真的眼睛去观察世界，感知生活的微笑、阳光与友爱，因为她相信，这个世界谁都可以是天使。
论文来源：《保险家》 2008年第2期
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