客户喊你来签约——业绩增长的三大驱动关系

大家好，我是增效快手，曹卫华！

过去的思维，造成了现在的结果；现在的思维，会影响明天的成果。

很多企业发展到一定阶段后，发现业绩增长遇到了瓶颈，很难突破。卫华老师曾经咨询过一家有着10年发展的服装企业，老客户占比80%，客户对他们家的产品和服务非常了解，但是企业很难有更好的技术方案，而设计师很难拿到客户真正的需求。80%的销售额是由少数几个销售员创造的，新的业务员很难培养起来，而有个阶段因为老业务的流失造成业务量的急剧下滑。

造成这样的结果，最根本的原因在于，我们不了解驱动业绩持续增长的到底是什么？

第一大驱动：起步期，销售驱动。

需要打造两个能力：获取潜在客户的能力，一次成交客户的能力。这个阶段，获取的潜在客户越多越好，一次成交越快越好。形成的绩效结果是潜客数多、一次成交率高。

很多企业这个阶段都做得很好，所以能够活下来，但是仅靠这一招鲜，肯定活不久。而且这个阶段，不仅是少数几个业务员能力强，更重要的是团队整体的能力都要强。

围绕销售额的增长，除了潜客数和一次成交率，还需要有复购次的增加。

第二大驱动：发展期，服务驱动。

需要打造两个能力：运营效率，确保交付额=合同额；锁客能力，以服务增加复购次。

很多企业，为什么老客户留不住，新客户进不来。一是因为，客户关系没有分层分级，没有针对VIP客户设定客服的标准。二是因为，客户是老业务开发的，也是由他维护的，时间一久，形成惰性，还浪费了老业务的开发客户能力的。能力强的在做维护客户的事情，能力不强的新员工在做开发客户的事情。针对老客户增量、新客户开发以及客户关系的厘清，没有针对性的绩效评价标准和激励机制匹配。老业务员越来越居功自傲，新业务员很难培养造成流失。

所以，好的机制，让坏人变好，死水变成活水；坏的机制，让好人变化，活水变成死水。

第三大驱动：成熟期，技术驱动。

需要打造两大能力：技术创新，解决客户深度需求；品牌营销，更有议价权。这个阶段，绩效结果是客单价。

当老客户，比你的业务员还了解你的产品和服务，知道你是谁你擅长什么，这个时候，客户要的不是业务员天天拜访，而是你有多懂我，你还能帮我解决什么问题。所以这个阶段，需要技术在前、销售在后，让 技术有更多机会与客户接触，了解真实需求，进行技术创新提供最佳解决方案，赢得客户深度认可。

这个阶段，销售是做服务，市场更多做数据分析，用数据分析指导技术做更多开发。同时做好品牌建设，增加谈判的话语权和议价权。只有你比客户还懂客户，客户才会跟着你跑，才会经常喊你签约。

所以，一招鲜，活一时；活长久，要升级。阶段不同，重点不同；重点不同，能力不同。新的竞争环境、新的发展阶段，需要新的思维方式，更需要基于底层思维逻辑的思维方式，来创造长长久久的业绩增长。

【文章结构设计】

1、开篇勾痛点：现象与案例；原因分析直指核心点。金句吸引眼球。

2、解决方案：递进式，有关键点的两大能力，也有进一步痛点描述。

3、爽点结尾：查，高度概括；金句，高度提炼。