旅游景区如何利用优惠券提高客单价？

什么是客单价？
根据某百科的释义，客单价是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售额÷成交顾客数。
那么景区客单价，就是景区销售额÷游客数量，也可以看成游客在景区的平均消费金额，包括入园的门票，景区内各种二次消费项目。

可景区为什么要提高客单价呢？不少游客都认为，景区的门票，以及名山类景区里必要游览支出索道、缆车、摆渡车的费用加起来已经很贵了，为什么还要提高客单价？
我们先来看2个案例。
据相关资料显示，乌镇2019年客单价为237元。而乌镇东西栅门票都是190元，客单价里门票占比80%。
古北水镇2019年客单价为397元。而古北水镇成人票是298元，客单价里门票占比75%。
可以看出门票是客单价的核心构成，一旦门票降价，客单价也会大幅下降，影响景区收入。

事实上，门票价格下降将是未来的主要趋势。
首先是在2018年，国家发展改革委《关于完善国有景区门票价格形成机制 降低重点国有景区门票价格的指导意见》发布后，直接助推了各地景区票价降低。
其次是在今年的8月11日，国家发改委办公厅发布《关于持续推进完善国有景区门票价格形成机制的通知》，明确提出今年我国将继续推动景区门票降价。

面对这种情况，景区思变求变，也在经过一定实践后，发现景区客单价的提升必须依靠二次消费的增长和景区扩容，即增加景区游览项目或丰富配套设施来实现。

可怎么让客户购买景区的二消项目和新增的游玩项目呢？
尤其旅游景区是一个低频消费场景，大部分客户都是新客户，对于景区的新增项目以及二消项目并不了解，购买时比较谨慎，并不容易推广。
但直接打折或者直接标低价，长远来说又对景区发展不利，折损景区品牌，后续调整空间小。

多种因素考虑下，优惠券是一个非常不错的促销方法。
既给了游客实际优惠，又从感知上保留了产品价值。游客会觉得不是这个产品价值不高，而是景区给了优惠，自己捡到便宜了。也就能有效提高购买率。

1、 对于旅游景区来说，选择哪种类型的优惠券比较合适？
优惠券是现如今使用非常广泛的营销手段之一。它分为很多类型，比如满减券、新人券、现金券、折扣券、礼品券等等。
思途认为，满减券、指定券是最合适的。首推满减券；其次是指定券，可以和新用户结合起来，推出新客指定券，购买指定某种产品享受专属优惠。

2、 如何打包产品？
①在门票详情页面显示其他二消产品，比如餐饮、酒店住宿、景区特产、文创产品、新增游玩项目门票等，不但增加这些产品的曝光量，并要增加可用满减优惠的提示，提醒游客购买。

②在支付的时候，显示再买xx元即可使用满减券，并显示二消产品，多方式提醒游客使用满减优惠券。
这些二消产品，尤其是餐饮住宿类，都是大部分游客所需的，再加上优惠券的刺激，可以有效提高购买率，进而增加客单价。

3、 这种做法有什么好处？
①景区收入提高，
②客户感觉自己得到优惠，旅游满意度提升，
③游客一次性将景区内消费项目购买完，入园后无需再买，方便省事，
④根据游客对二消项目的购买偏好，有利景区后续调整运营策略，持续发展。

现在大部分景区售票主要依靠OTA渠道，比如携程、美团。但OTA渠道受制平台，景区不能自主实施营销策略，不灵活。
景区可在自有渠道开展营销活动，比如景区电商平台官网、景区小程序、微信公众号等自有渠道，不仅方便自主营销，也有利监控活动，收集数据并分析，为景区制定整体运营方案提供参考。