商业案例－摄影器材线下店亏损怎么办？

我们公司主营摄影器材、数码相机及配件，代理和零售两种经营形式，代理业务我们和京东合作了十年，一直保持着很好的合作关系，这块的业务营收还可以。

但是我们还做零售，在摄影器材城里开店卖相机和配件，我们的店铺位置、品牌口碑都不错，但现在摄影器材这块市场萎缩的厉害，铺租高、同质化竞争激烈，生意越来越难做，今年零售已经亏损几十万，但是因为做了十几年了，放弃这块业务又觉得特别可惜，换店面位置又怕流失老客户，陷入了两难的境地。想请问同学们该怎么办？公司现在考虑在门店里扩展产品品类，比如代理或者经销手机及周边配件、音箱音响，耳机耳麦，早教益智等相关产品，不知道这个方向是对的吗？或者还有没有其他方法可以把已有资源利用起来、增加利润，来保证实体店经营不亏损，还能长久经营下去？

一，拆解问题；

1；线上经营顺利。但线下的经营亏损，线上竞争和场地成本大。如何解？

2；线下的客户如何管理？

二；分析问题；

1；亏损数据模型：GMV=流量＊转化率＊客单价＊消费频次（老用户＋新用户）

成本模型＝（店铺成本＋人力成本＋商品其他成本）

2；客户管理，通过crm或者excel管理用户，分层管理

三；解决问题：

1；通过数据验证亏损。比如3到6个月的收入分析，提高（流量＊转化率＊客单价＊消费频次）因子。看是否能达到有盈利状态

1）流量上。

拉新的3个武器：a渠道投放（数码城的优质位置，摄影垂直媒体的投放等），b异业合作（当地旅游局，摄影协会，文艺青年社区，摄影俱乐部），c内容营销（摄影，数码类等相关的内容营销，比如数码相机懂多少，选择数码相机的招式等专业内容

找到人物法则来带流量。a 行业的意见领袖（比如当地摄影大师，摄影发烧友）b 推销员（用户中，喜欢去推荐你家摄影数码产品的一群人）

2）转化率。店铺的整体形象，导购人员的专业培训，用户优势服务体验上去提高转化率

3）客单价。增加周边产品，充分利用场地做摄影培训收入，或者买满多少送礼品等形式，提高客单价

4）消费频次。老用户转介绍奖励机制（比如老用户介绍的，双方购买的相机，可以享受多一年的保养或者摄影相关的书籍奖励）

经过3到6个月的数据验证。看财务能否达到盈利。

2；客户管理。

1）建议通过精细化的老客户管理，如果用户数量比较大，可以crm软件来管理。反之，用excel来管理经营。

2）老用户的行为数据和分层管理，20%的大客户，可以通过电话或者上门拜访或者引流到自己的社群来经营。或者导流沉淀到自己的公众号。