《销售罗盘》培训笔记

——上兵伐谋，谋定后动。

——夫未战而庙算者胜，得算多也

——胜兵先胜而后求战

前两天参加了策略销售培训，整理笔记，并复盘实战案例。

一、内容回顾

面对大项目的复杂销售，销售策略更加重要。需要结构化分析销售形和势，制定清晰有效的销售策略，采取准确的行动，从而实现对复杂销售的过程把控，并达到嬴。

1、基础知识

销售关键要素：人、信息、流程、资源。

（1）客户的角度

客户参与决策的角色：EB（最终决策者）、UB(使用选型者)、TB（技术选型标准把关者）、Coach（教练、指导销售、顾问/内线）

客户关键人的反馈态度有四个级别：G(希望变得更好)、T（遇到了麻烦想要解决）、EK（觉得现状挺好不用改变）、OC（我比别人想多了，如果改变说不定还不如现状）

客户的支持温度计：从-5到5，分为10个等级，代表了客户对你的态度，可以通过打分衡量。

客户关键人的影响力和参与度，对项目的进展也有重要影响。影响力和参与度分为高、中、低三个等级。

Coach的五级：提供有效信息、提供独特信息、评估关键人、提出行动建议、全面互信。

（2）销售的角度

销售可以利用的资源：高层领导、总经理、专家、咨询顾问/技术、客户经理、样板客户

销售可以采取的行动类型：需求调研（了解客户的业务现状和需求）、产品讲解演示（讲解演示公司产品）、拜访（礼节性或正式拜访客户）、技术交流（与客户交流公司的技术或产品）、方案呈现（汇报为客户制定的解决方案）、客户参观（邀请客户参观公司或样板客户）、公关（与客户接近关系的各项商务活动）。

（3）项目的角度

项目所处的阶段：意向阶段（明确需求）、方案阶段（方案的设计和呈现、树立采购标准/技术参数）、商务阶段（确定招标相关内容）、成交阶段。

项目的紧急程度：紧急、正在做、着手引入、以后再说

竞争态势：单一、领先、平手、落手

结果与嬴的四个程度：共识（与客户达成了共识彼此互相认同）、明确（客户明确表达了，但尚未达成共识）、常理（客户一般都有这样的，推测的，客户未表达）、不清（目前不知道）。

2、销售过程

复杂销售的过程大致分为三个阶段：识局、拆局、布局。

1、识局篇

第一阶段就是要对销售的形和势进行分析判断。形，是当前稳定、客观的那些因素；势是动态多变的、偶然的那些因素。销售的过程是瞬息万变的，要针对变化调整策略。

第一阶段分析形和势，有三个关键提问：客户究竟要什么？我的位置在哪里？如何识别关键人。

（1）客户究竟要什么？即是销售目标。

在提问的时候可以遵循这样的逻辑，why客户为什么要这个（客户的需求动机）？how客户怎么达到？what客户要的到底是什么（即销售目标）？

从客户的动机出发，能够更好的分析客户的需求（销售是“客户需要什么，我有什么可以帮助你实现什么”，而不是“我有什么我这个东西非常好，所以卖给你”）。在复杂销售过程中，需求并不是那么容易分析清楚的，可能需要多次的交流沟通、甚至有很多隐藏的需求需要挖掘。但是，一定要逐步明确客户的需求，这样才能明确销售目标。

在确定销售目标的时候，需要考虑几个因素：是否与我的产品有关？是具体清晰的么？有预算么？什么时间？ 也即工作中经常提到的商机四要素人、事、钱、时间。

（2）我的位置在哪里？

这时候需要清晰自己的定位，项目所处的阶段、竞争对手的情况等。不仅仅说主观感受，还要有相应的证据可以证明，需要多方验证、搜集尽可能多的信息和证据。

（3）如何识别关键人？

人是关键因素，在识局的过程中就是要识别关键人。根据EB\UB\TB\Coach四种类型的角色，去识别客户的干系人分别属于什么类型的角色，以及每个角色的影响力和参与度、对你的支持度、对现状的需求（G/TEK/OC）。

自己提问“有哪些影响决策的关键人？分别是四种角色的哪一种？覆盖的是否全面了？还会有其他人吗？.....” 

首先要识别项目的决策者（EB），决策者可能是一把手领导，也许前期没有机会见到，但是必须要准确识别出来。其次，前期需要从技术信息化部门、业务部门入手，识别和接触到TB以及UB角色，这两个部门的干系人也是我们销售过程中比较容易接触到的人。同时，在这个过程中，要识别可以发展成内线Coach的人，因为Coach可以为你提供关键信息。

在第一阶段，明确销售目标、分析自己的位置、同时识别关键人，在与关键人接触过程中逐渐发展Coach。

2、拆局篇

第二阶段拆局。

未完待续。