【落叶.2020.04.04】礼品公司真的没办法跟大型采购平台竞争吗？

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【背景】

这两年，京东慧采、苏宁易购、得力、齐心都大型采购平台都开始切入企业礼品市场，很多礼品公司都觉得“狼来了”，认为礼品市场会越来越难做，因为跟这些大体量的平台巨头相比，从货源到价格上，优势都不复存在了，所以很难跟他们在这个市场里进行竞争。

真的是这样吗？

【What's the problem?】

礼品公司真的没办法跟大型采购平台竞争吗？

【What's the root cause?】

当然不是。我认为京东慧采、苏宁易购这种大型采购平台切入礼品采购的原因，是因为国企和一些大集团公司的采购阳光化需求，因为阳光采购的需求，所以需要将采购平台化，而在这种平台化采购里，礼品只是其中一个类目而已。

认为自己没办法去跟那些大型采购平台竞争的人，其实是对自己的定位产生了一定的偏差，如果礼品公司把自己定位成一个代采购的角色，认为自己就是帮助客户找到更便宜的产品，降低客户购买成本的这样一个角色的话，那他肯定认为自己是没法跟那种大型集采平台去竞争的，因为无论是从货源种类、质量，还是价格上，都没有任何优势，这些对于供应链和现金流的要求都非常高，一家小公司和京东苏宁这种巨头怎么能比？

但礼品公司其实出售的并不是商品，而是服务，赚的应该是服务的钱，而不是商品的钱。如果企业只是单纯的需要降低购买成本，那他直接跟厂家对接不就行了嘛，之所以企业需要礼品供应商，就是因为在礼品采购这个业务上，企业自己做所产生的管理成本远高于交易成本，所以他才会将这个业务交给第三方的礼品供应商去做，这也是应对了刘润那本书里所说的交易成本决定了企业边界。

【What's the solution?】

在了解了我们觉得无法去跟大型采购平台竞争的原因之后，我们就需要明确自己的定位，调整自己应该扮演的角色。

既然我们明白了作为简单的代采购角色，我们的确无法应对在这个市场中产生的新的竞争。那我们就应该深耕其他的角色：

一种是礼品定制服务商，主要的价值体现在礼品定制的服务，帮助客户将一个普通的商品变为礼品，无论是标准化的定制，比如在产品上印制上企业的logo或活动名称，还是结合客户的企业IP，给予产品的深度定制，目的都是将一个普通的产品，比如杯子、本子或小家电，赋予一种礼品的属性，让它们产生一种额外的价值感，从而助力于客户的营销策划、客户礼赠、员工关怀等活动，让活动效果变得更好，这就是礼品赋能的价值，也是礼品公司所提供的服务的价值所在。

另一种是礼品咨询服务商，主要的价值体现在礼品方案推荐，用自己的专业知识和经验，告诉客户什么样的礼品适合他这次的需求，结合客户需求的背景给予客户最专业的方案推荐，减少客户在成千上万的商品中挑选产品所耗费的大量精力和时间，时间成本和选择成本其实也都是客户的人力成本。

这两种角色所提供的服务和创造的价值，都是那些大型平台较难提供的精准服务，或者说即使他们能提供，其成本也会远高于一个礼品公司，所以，礼品公司不是没办法跟大型采购平台竞争，而是要找对自己的定位，在自己擅长的领域和方向上去竞争。

我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者