想做谈判高手吗？先做个情商高手吧

如果说很早以前人们提起谈判，都还觉得这件事距离自己非常遥远，似乎只有专业谈判专家或者法庭上控辩律师才不得不面对如此的压力。那么现如今随着我们每个人都无法避免遭遇到面试加薪，与配偶和孩子沟通，买卖房产，寻求说服和配合等生活琐事，我们逐步意识到掌握优秀的谈判方法将为我们带来更高效的协作和更和谐的人际关系。

先来问一个问题:你认为人是感性的还是理性的？如果你深谙经济学理论的底层假设，也许你会脱口而出-理性。而心理学却残酷地告诉我们人类更多在生活中表现出受杏仁核控制的非理性的一面。受远古时代遗传基因的影响，很多应激刺激下，人们基本是“打”和“跑”的程式化反应，也正因如此“三思而后行”显得尤为可贵，因为它在一定程度上克服了人性的常规惯性。我们总能发现自己在情绪稳定时能够顺利完成很多纯熟的工作和任务，而一旦情绪崩溃或者信念丧失，很多事情我们会处理地一团糟，大失水准。

沿着开始的话题，你觉得谈判的成功更多来自专业的谈判技巧吗？我的建议是首先请尝试做一个情商高手。关于情商的定义五花八门，但在我看来，情商的核心关键词只有两个：“人性”和“共情”。即所谓体察他人的人性情绪，并在感性的层面上穿越时空让两个灵魂握握手。

首先，关于“人性”。喜欢看美国大片的人都知道历年夺得奥斯卡的优秀影片无不包含三种关系，“人与世界”，“人与人”，“人与自己”。随着科技的发展我们外向的探索越来越强大，相反我们对于自身的了解却相对迟缓，这也是为什么社会越进步，节奏越紧凑而患精神疾病的人也越来越多。“做自我情绪的观察者”成为很多热门治愈疗法推崇的不二法门:我很开心，那么我开心的理由是什么？我很绝望，那我低落的理由又是什么？这让我们将感受转化为一种思考，而大脑一旦开始思考，杏仁核宝宝将停止影响我们的情绪，大脑皮层将逐步帮我们更加理性的寻求解决之道，从而将我们从单纯的情绪中拖救出来。

上述的分析让我们明白，人类可以通过观察自身情绪的方法推己及人，逐步去体察别人的情绪变化。有的人受环境影响耳濡目染，对身边人的喜怒哀乐十分敏感；而很多从小无法在情绪上得到认同，或者家庭成员较少的小孩却在这方面表现略显迟钝。不过好消息是察言观色的能力是通过练习多可习得的。简单一个建议就是多与对方沟通感受而非理由。多用what和how去引导话题，而少用why去质疑。正如“公平”带给人们从来都是一种感受而非一种事实。我们要做的首先就是准确识别人们的情绪变化。另外由衷建议父母亲要积极反馈孩子的情感体会，有的小孩子会故意伤害别人，因为他从来不了解伤害别人会给对方带来怎样的痛苦，也许他只是想要捉弄一下小伙伴。

其次，我们需要“共情”，即所谓“神交”。正因知音难觅所以相见恨晚。

在美国有一次集体越狱事件，犯人不仅逃跑还同时带走了很多杀伤性武器，最终集体逃匿到一个年久失修的大楼里，悄无声息。外面的警察不敢贸然行动，甚至对犯人是否就在里面变得越来越不确定。随即赶来的谈判专家留意到窗口浮动的窗帘基本锁定了他们的隐身之所，然后开始对窗口喊话，“我知道他们不想遭到警察机枪的杀害，不想回到那个糟透了的监狱，出来吧，让我们好好谈谈，相信一定有比现在更好的方法可以解决你们此刻的难题。”谈判官准确锁定了对方的痛楚，并将之开诚布公而最终换得了逃逸犯人的心理共鸣，“请不要开枪，后面还有几位可能还需要一点时间平静，我先出来了，因为我觉得你是一个值得信任的好人。”由此可见，心理上的理解和共鸣会带来无可描述的宝贵价值，尽管我们同时也知道理解往往并不代表认同。

掌握了高情商需要具备的最核心要素，下面我们一起探讨下谈判中如何去应用以达到理想的效果。

方法一：倾听

据调查发现，人们在谈判时往往神经非常紧张，很容易出现剑拔弩张的对抗态势。所以我们需要努力营造让双方都能平静的谈判心境。最有效的方法就是认真倾听，而倾听最好的办法就是重复对方的话，这能够帮助我们以最小的成本建立起和谐关系。倾听意味着受到尊重，而重复话语则意味着保持一致性，这很容易让对方放松并获得接纳。

方法二：尽量用客观的语气去表达

在谈判中，用客观的语气去表达有一种形象的说法是—用夜间电台主持人的口吻去沟通，并开口先说“对不起”，或“不好意思”。

随后将方法一和方法二结合起来使用，需要注意的是两者的衔接中间要留一个“神奇40秒”的奇迹间隔。尽量让对方补充更多的信息和情感宣泄。

此外，根据具体情境我们可以差异化使用让对方“一直说YES”和 “一直说NO”的方法.前者针对的是引导性的话题，往往谈判的一方是具备专业技能或知识的，而后者则是为了强调谈判对象内心对整体谈判的掌控感，以便更好的参与进来达成共识。

谈判出现困难的时候我们需要不断校准矛盾的点在哪里，此时可以开门见山，直接发问，“您不能接受是为了什么”，“我们怎么做才会更好的推动这个项目”?及时锁定不断变化的矛盾点有助于让我们时刻观察谈判的目标和重点，保持双方的节奏和进度，无论是情绪上的还是内容上的。

据专业研究发现，8%的共识是通过语言达成的，35%的共识是通过语调确认的，而超过55%的共识是由肢体和表情构成的。所以对方如果是口头上与我们达成合作意向，往往不要高兴的太早。经验告诉我们最好对方有三次以上不同的表达和认可，比如口头上，肢体的确认，以及接下来如何去落实的方案等等，这样我们才能保证谈判桌上的一致性会延续到最终整体方案的合作。

在谈判的过程中我们需要照顾对方的情绪来推动进程，正如辩论的胜负往往由观众决定，谈判的决定权一般来自于对方，所以及时识别对方的情绪变化，因势利导就格外重要。另一方面不要使用蛮力和羞辱强迫对方低头，这很难让合作亲密无间走得长远。我们最重要的是坦诚面对自己能做什么，内心拥有怎样的期待，不断用同理心和同情心去体谅对方，用气度和智慧赢得谈判的双赢。