2023-04-11

复盘

赵氏10问巧定位

一、销售4阶段

提问、诊断、激发痛点爽点、举例论证

二、需求：

    1、客户需要某产品背后的动机叫做需求，需要是因为客户有这样的需求，有这样的动机然后自己做一个判断，我要这样一个产品。需求是更深层次的隐藏在需要背后的购买动机。

    2、所以所谓的挖需求就是问出客户想要购买我们产品的动机，而且你要深深的记住一句话，你的客户不会为需要下单，只会为需求买单，信任是本源。

    3、巧定位，通过提问聚焦。

三、赵氏10问巧定位

    1、第一问 问原因，从不同方面问背后的原因是什么？（比如为什么要来学习演讲，找我了解编程课程的原因是什么？你想要咨询我们美术课程的原因是什么？）

    2、第二问叫做问现场

比如说通过提问，让客户可以用一个讲故事的方式叙述当时到底发生了什么？引导客户回到案发现场，回忆当下的感受，通过画面五觉来描述，问出来之后更加会了解客户。

3、第3问是问动机

①强推的时候会触发客户的逆反心理，而提问的动机会让客户自己强化自己的选择。

②脑海当中以正面的形象强化跟你这里购买的动机，加强动机，把对方某种好的行为做一个总结。

  4、第四问问蝴蝶效应

①比如说我们希望客户不仅仅能告诉我们当时发生了什么，还希望客户告诉我们后续产生的蝴蝶效应，比如竞聘答辩没有成功，我们又要问这次没能成功带来的影响有哪些？或者是减肥没有成功带来的影响有哪些？

  5、第五问，问临界点

通过提问了解对方的临界点，知道他因为什么着急？

  6、第6问问前任

问一下对方之前有没有使用过相同类型的产品，如果有的话是否对那款产品满意，在哪些点上比较满意？再问一下对上一款产品不满意的地方是哪里？或者我们可以委婉一点说，那如果你给上一块产品提一点建议的话，你会有哪一些什么样的想法？

  7、第7问问情敌

①高手从来不害怕失去客户，敢于作死，你不仅要问客户去看过哪些竞品有魄力和自信，他会敬你三分，也满足的一种需求，叫做尊敬或者是崇拜。比如除了我们家之外，你还了解过哪些其他产品？问了这些之后，主要方便我们对症下药。

②需要注意的是不要问出来之后抨击人家的产品，这个地方呢是挖需求收集信息，问情敌知己知彼百战不殆。

8、第8问问目标

比如你想要的演讲训练营是什么样子？或者说你在选择一个产品选择一个训练营的时候，最在意的一个点是什么？你最想要的一个功能是什么？这样就方便对方来进行介绍，对于后面销售帮助巨大。

  9、第九问问权

问权就是问谁说了算，主要就是决策人，我们在跟客户沟通的过程当中，非常关键的是你要了解一下客户有没有实际的决策。

10、第10问钱

比如问这个预算是多少？比如可以问住哪个小区哦，车位、着装呀，气质呀，大致的判断这个人的消费能力。旁敲侧击。

四、收获最大的三个点是什么？为什么？

（1）问原因

通过提问的方式，了解客户的一些基本的需求，再进行深挖。而不是像我们以前一样，客户一来就说，我们的乐高机器人课程真的是很好，特别适合比如说适合你们的孩子之类的。

我觉得可以从以下几个方面进行这样的提问，比如先问孩子几岁了，现在报的科目都有哪些？边问边打边聊天的形式进行，那你想要了解我们的乐高机器人相关的一些原因，可以告诉我吗，慢慢的通过提问的方式了解他的一些需求，当然需求是建立在信任之上的，了解完需求以后，我们再进行下一步。

（2）问动机，问目标

通过提问的动机，让客户强化自己的选择，而不是一味的夸夸其谈，介绍产品或者是强推产品，只会让顾客产生逆反心理。还是你正面的形象强化顾客的信念。

还有一点也是要问到顾客目标，比如说你来选择我们的乐高机器人课程，主要目是什么呢？你最想要的一个功能是什么？你最在意的功能是什么？这方面我们来进行介绍。

（3）问前任、问情敌

问一下对方之前有没有使用过相同类型的产品，如果有的话是否对那款产品满意，在哪些点上比较满意？

我可以问一下家长，你在别的地方体验过乐高机器人课程吗？如果体验过，问，那他们的课程是否满意，在哪些点上比较满意呢？如果提点建议，你会有什么样的一些想法？并且注意不抨击对方的课程，从这些地方挖掘一下他的需求，他需要老师做到哪些比较好的地方，课程达到什么样的价值，再进行入手，继续深化。

以上就是今天复盘学习的问巧定位赵十问法，每一个法则如果运用好了，都能取到事半功倍的效果，但是每一个法则呢都有特定的应用技巧，我们需要不断的去学习这些销售技巧还要能够运用，用到生活当中不断的去挑战，不断的去体验，把方法运用到位，掌握顾客心理和顾客统一战线，能够帮助到顾客，这样对于顾客还有我们来说，都能够起到一个更加好的效果。

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