六大担忧学习总结

处理担忧5步骤

1、 倾听：询问顾客担忧

2、 重述问题：确定担忧

3、 表示理解：

4、 孤立担忧

5、 解决担忧：不贬低对手，不说对方错了，不回答不知道的问题，不争辩

时间：

1． 表示理解

2． 举例子：

3． 规划时间

价格贵

客人表达方式三种：明说贵/不好意思，委婉表达贵，需要我们主动挑明的/试探性询问，把担忧孤立在价格

处理方式：

1. 表示理解

2. 分析练习频率，价格分解

3. 介绍品牌师资课程

4. 专业服务：一对一会籍服务，瑜伽教培，辅具，环境等

5. 回归需求，深挖痛点（工作，生活，健康三角关系分析）

坚持问题

1． 询问原因：懒/无效果

2． 举例子

3． 扩展交际圈

4． 重燃热情:深挖需求

5． 制定练习计划：分析阶段性练习1-3个月适应期/3-6个月的提升期/6-9个月对瑜伽的深入认知期

6． 反问：你觉得呢？

比较

1. 明确询问比较内容和谁家比

2. 环境，师资，课程，距离，性价比分析梵音的优势

3. 利用稀缺性原则，让高层介入TO

距离

1. 确定客人所谓距离远是真的远还是客人认为的远

2. 从众心理

3. 规划路线

4. 会馆价值：品牌师资环境设备等

5. 回归需求，深挖放大

商量

1. 明确与谁商量，商量哪方面（价格，课程时间）

2. 夸赞客人，引导家人一定是支持她为健康投资的

3. 一定要商量的，可以引导现场打电话确定

前人总结的经验，学习来的知识，以后最终要靠自己的消化和实践，在自己的工作中运用自如并融入自己的理解，最终才是属于自己的技能，加油✊