NO.378 兵王思考

1.  流程是一切的基础。

画像、画面、画景、画锚、画押、画圈。

自我介绍、区位、沙盘、户型、样板间、房源“佯攻”二选一、逼定；

流程的每一步都是与客户沟通的机会，按照流程把接待时间拉的越长，客户喜欢的可能性就越大，在占用客户时间的同时赢得客户尊重，种下项目的樱桃树；

每个置业顾问接待接待额的步骤都大同小异，但如果做得不扎实或跳步，则可能难以达成这一步的目的；

而当遇到抵触心理极强的问题客户难以按照正常流程走时，可以以退为进的按他们的节奏前进，在交谈中逐步提问客户现在的生活方式，再把入住项目后的生活方式给客户展现，从而引出项目的价值点。

心理战流程：

Ø  判断预期：望闻问切初步把握客户类别，根据不同种类对应不同的说辞；

Ø  介绍生活方式：不同客户的侧重点不同，无论买不买房，先认可这种生活方式；

Ø  建立客户角色：千穿万穿马屁不穿，给客户塑造一种良好的角色；

Ø  树立唯一性：让客户感知与竞品的角色比较中我们更好更合适；

Ø  找时机逼定：在客户明确自我角色后，再以房源、优惠等手段逼定

2.  为什么都按相同的流程走了一遍，结果却大不相同？

是心态。

如果流程是“1”，那么置业顾问自身的心态的好坏就决定“1”后面有多少个“0”。

要有自信心：敢于承认项目缺点，更不怕客户不买

Ø  楼盘自信，我们项目的优势大于劣势；

Ø  价格自信，我们的项目全临淄性价比最高；

Ø  生活方式自信，入住后的生活最舒服；

要有同理心：把自己带入客户的生活方式，知道客户想要什么，更要告诉客户如何得到它；

要有敬畏心： 挑客=兵渣

要有团队归属感、客户成交成就感、赚钱养家满足感；

更重要的是要有改变客户预期认知的精神：可以不成交，但要追求客户100%的喜欢。

客户了解一个楼盘，不等于喜欢一个楼盘。客户预期（是客户产生于购房念头时，并非真理而是对理想楼盘的初步想法）与产品之间的矛盾永远都是冲突的，要解决冲突，就不能听之任之。

销售的义务是让客户喜欢上项目（喜欢入住后的生活方式，愿意主动联系并推荐亲友）。

兵渣认为：顾客对楼盘的看法是这样，那就是这样。要是觉得客户不符合条件，就想马上结束接待，好去接待下一组顾客。免得浪费其时间，匆匆忙忙30分钟就接待结束了。

兵王的底线是：顾客存在误解、错评，都非常正常，但经过自己的接待，一定要纠正过来。没有60分钟，顾客了解的信息不够，许多可能就抹杀了。任何事情都和时间相关，改变时间就能改变结果。

绝不容忍客户带来错评来，固化了错评走。不改变客户的预期差评，导致市场中恶劣口碑的发酵；改变客户预期，哪怕不成交也能得到真实得抗性与朋友。

内部评分80分的楼盘，有可能市场表现是40分。内部评估归内部的看法，市场表现才是实实在在的，是谁让内审80分的盘，得到市场70-80分的认可，靠的是兵王。