三好一改 2019年11月13日 1575期

1好：客户信任

        今次陌生拜访客户，到达客户店面，进行了初步的沟通，向客户介绍了产品，客户对产品有兴趣，也了解到公司的基本情况。谈到付款情况时，出现了差异，客户要求货到付款，公司的财务制度是先款后货。财务又是不可协调的，与客户只能先保持联系，在合适的时机与客户合作。

        客户的反馈是非常正常的，一个陌生人到了店里，跟客户说有哪些产品，信任根本没有建立起来，又怎么会直接打款发货呢？万一被骗了呢？从自身来说，没有做好充分的准备，让客户觉得我们的信任度更强。从实际的角度来看，此区域没有作为重点区域来开发，也就没有那么重视。几方面都没有做好准备，结果自然也就是不理想的。

        站在销售的角度，第一次陌生拜访客户，如何与客户建立信任，需要有哪些信息作为支撑，在拜访客户之前都要做好准备。企业介绍、产品信息、生产基地、合作客户、售后保障、基础协议、市场保护、开发思路和持续跟进的行为等，让客户能够真正的感受到我们是真诚的与他们合作，这样才能建立起有效的信任，与客户达成合作。

        建立信任是基础，前期的准备是对客户的重视。

2好：我能贡献什么

        继续看《卓有成效的管理者》一书，书中提到：有效的管理者一定注重贡献，并懂得将自己的工作与长远目标结合起来。他常自问：“对我服务的机构，在绩效和成果上，我能有什么贡献？”他强调的是责任。

        重视贡献，才能使管理者的注意力不为其本身的专长所限，不为其本身的技术所限，不为其本身所属的部门所限，才能看到整体的绩效，同时也才能使他更重视外部世界。只有外部世界才是产生成果的地方。对于企业来说，专注客户，专注市场，才是企业的根本。企业内部的所有行为都是成本，只有与客户的行为才能产生价值。企业一把手要花更多的时间在客户和市场，企业的整体效率才能真正的得到提升。

        一般机构对于成效的要求往往有以下三个方面：直接成果；树立新的价值观及对这些价值观的重新确认；培养与开发明天所需要的人才。在目前接触的民企中，企业更注重直接成果，对于价值观和人才培养都缺乏概念，导致企业的发展始终是下滑的趋势。由于缺乏有效的价值引导和人才梯队，企业始终在产品端想办法，不断的推出新产品。团队不变，再好的产品能够突破市场吗？很难。

        作为职业经理人，始终要问我能贡献什么。这个问题的基础是有一个合适的平台，大家能够有效的沟通和互动。找准平台，持续贡献。

3好：如何发挥人的长处

        有效的管理者能使人发挥长处。他知道只抓住缺点和短处是干不成任何事情的，为实现目标，必须用人所长——用其同事之所长，用其上司之所长和用其本身之所长。有效的管理者知道他们之所以用人，是用人来做事，而不是用人来投主管之所好。有效的管理者经常会问：“他贡献了什么？”“他能做什么？”。可以把组织设置得有利于充分发挥员工的长处。管理者应该与直接的同事或者下属保持适当的距离，管理者不能与同事和下属做朋友。

        卓有成效的管理者应该怎么用人，有以下四个原则：1.卓有成效的管理者不会将职位设计成只有上帝才能胜任。只有“让平凡人都能做出不平凡的事”的组织。才是好组织；2.职位的要求要严格，而涵盖要广。合理的职位，是对具有才干的人的挑战。3.卓有成效的管理者在用人时，会先考虑某人能做什么，而不是先考虑职位的要求是什么。4.卓有成效的管理者知道在用人之所长的同时，必须容人之所短。 

        只有经得起绩效考验的人，才是可以提升的人。学会管理上司，与上司保持良好的沟通。管理者的任务就是要让各人的才智、健康以及灵感得到充分发挥，从而使组织的整体效益得到成倍的增长。

预算是「神圣」的：「CEO需要找生意，但同时也要“管理”成本。管理成本一定先开始有一个预算，然后一切都要根据预算来执行。预算一经定下来，就应该是神圣的不可侵犯，不能越界，这是负责任企业最基本的行为标准。」

1改：有空闲的时间，多看书，让时间更有价值。

今天已完成，明天继续坚持。