【教务宝】家长抢着送学生？学员爆满报不上名？用好这几招，暑招输不了！

中国民办教育协会的调研报告显示，校外培训机构上半年营收将普遍大幅下降，在各种运营成本不变的情况下，90%以上的机构都撑不过6个月。另有调研显示，全国各地复课极不均衡，只有42%的机构顺利复课，教培机构的破产率接近30%。

因为疫情，教培机构已经停课很久。而七月历来都是教培机构营收和结转的峰值月份。可以说，七月定全年，招生定生死！疫情后的关键期，挺过疫情停业期的机构即将面临暑期招生季的激烈竞争，机构需要在这一关键时刻激发出最大的招生潜力，缓解半年来面临的巨大资金周转压力和学员流失压力。

那么，机构要如何激发最大的招生潜力？不如从【降本】和【增效】两方面来谈：

一、降本

越大的机构，人员冗余、工作量不饱和、效率低下的问题越突出，甚至成为一种常态。很多机构往往是被高昂而低效的人力成本拖死的。

第一，调整员工工资构成。

首先，大家要把握好一点：调整工资构成是为了激发老师们的积极性，不是为了变相降工资。将老师的工资作为节约机构开支的途径是很短视的做法。

具体如何调整，可以给大家举个例子，比如，之前普通老师底薪是4000，课时费每节40元，我们当下将底薪调整到3000元，而课时费上涨到60元——这样普通老师就会开始主动关注课堂质量、课后回访、课评等家长关心的问题，以提高家长满意度、进而提高续课率。

（把家长回评纳入老师考评）

第二，积极推进全员销售。

在关键的暑期招生季，全员销售应该是所有机构倡导的企业文化。机构维持下去，才是大家想看到的局面，机构不在了，是最糟糕的结局。

全员销售要合理的规划每一条线索的跟进。参与销售的员工越多，管理难度就越大，如果想要真正发挥全员销售的乘法效应，就必须有一套科学的办法分配工作、督促工作、评估工作效果。建议参考一些专做教培机构CRM系统的思路，公平合理的分配线索、跟进过程全记录、跟进流程标准化、销售业绩全统计。激励制度必须结合机构运营的实际成本制定，千万不要拍脑门决策，但最好要比疫情前的激励制度更优厚，鼓舞员工支持机构一起挺过去！

（为所有老师增加课程顾问权限，做到全员销售）

二、增效——提升转介绍和续费

随着市场上教培机构竞争越来越激烈，新招生越发艰难，如果不重视维护老生，已有的优势也会被同行低价吸引，或者从线下转为线上课程。

第一，做好家校沟通。

首先，要用好的家校沟通让家长感受到机构的专业价值：老师每节课结束都为每一位学员写课评，附上孩子上课表现的照片和视频，家长一方面了解了孩子今天学了什么，另一方面也会感叹机构的专业负责。即使是疫情期间线下停课，机构在线上也不能松懈，组织一些线上打卡活动、创建作业答疑群让机构老师每晚免费答疑等，都是有效的让家长感受机构专业价值的机会。

（教务宝客户机构分享的作业和打卡）

其次，要用好的家校沟通让家长感受到机构的情感价值：情感需要培养，机构可以多做暖心活动，比如学员生日的礼物，不需要多贵，哪怕只是印了机构logo的文具，都会让家长感受到机构的用心。机构也可以在一些节日或者重要时间点组织一些线下活动，比如端午节包粽子、六一儿童节游园会等，可以适当收费，但要注意办这样的活动不是为了赚钱，而是为了增进家校沟通，让家长感受到机构对孩子的用心。做教育就是做人，人与人之间只要真正用心了，家长是可以感受到的。

（教务宝会自动统计未来7天生日学员）

第二，做好成果展示。

K12机构的学习成果可以通过学校的考试得以验证。但是大多数素质类机构需要自己创造机会去展示。很难，但很有必要——只有不断地把成果摆在家长面前，家长才会觉得自己的钱花得值，才会愿意续费、愿意帮机构转介绍。

机构只要肯用心，成果展示的方式可以非常多样化——可以每天发微信朋友圈，定期发公众号推文；可以采取课评的形式，任课老师每节课下课后把学员上课表现、上课视频/图片以课评的形式发给家长；也可以通过作业完成度展示教学成果；定期开展演出、组织考级比赛；也可以公开发起打卡活动，以长期打卡的形式展现学员的成长轨迹等。

如果机构把家校互动的频次和质量也纳入教师绩效考评体系，可能会极大地促进成果展示的效果。而事实上，花最大力气在家校互动上的老师，也往往是好评率最高、最受欢迎的王牌教师。

（教务宝某家机构老师写的课评，为每一位学生写详细且全面的长评，家长都表示十分感动）

方法很多，但是有难度，大部分机构做的一般，在这个点上未来需要着重发力。

七月定生死，招生是每一个机构必须擅长的。激发机构最大的招生潜力，降本和增效缺一不可。疫情过后的第一个招生季，正是机构长期盈利能力的试金石，也是校长们管理能力的试金石。

以上招生解决方案由赛诚教务宝提供，教务宝，让教培机构管理更简单。