从信创产业链交易结构的转变，看信创厂商的突围路径

一.采购模式变化

框架协议采购普及：如x省准备采用的模式，通过与供应商签订框架协议，约定一定时期内的采购事项和条件，便于批量采购和片区统一采购，提高采购效率和规模效应。

批量采购与统一采购增多：集中大量采购需求，与供应商谈判获取更优惠价格和条件，常与框架协议采购结合使用，适合标准化程度高的信创产品。地方政府或大型机构整合下属单位或部门的采购需求，进行统一招标和采购，通常由央国企主导，能有效整合资源和降低采购成本。

软硬一体解决方案采购趋势：采购方倾向于采购包含硬件、软件及服务的整体解决方案，而非单独采购某一产品，这要求供应商具备整合能力。

二.交易结构转变

市场集中度提高：框架协议采购和批量采购等模式，使采购向少数大型供应商集中，头部企业凭借规模效应和技术整合能力获得更大市场份额，中小企业生存空间被挤压。如整机与操作系统捆绑采购模式，可能加剧市场集中度，利于头部企业巩固市场地位。

技术整合能力要求提升：软硬一体解决方案采购要求供应商具备更强技术整合能力，提供兼容性强、稳定性高的产品和服务组合。这促使产业链各环节加强合作，形成更紧密的产业生态，提升整个产业链竞争力。

议价能力向采购方倾斜：统一采购和批量采购使采购方议价能力增强，对产品价格、质量、服务等要求更具主导性，供应商需在满足采购方需求的同时，努力控制成本、提升效率，以维持利润空间。

竞争格局变化：采购模式变化促使企业重新定位自身在产业链中的角色，一些企业通过技术创新、服务升级等方式寻求差异化竞争，而另一些企业则可能因无法适应新要求而逐渐被边缘化，产业竞争格局面临重塑。

产业链协同加强：采购模式转变推动产业链各环节协同合作，上游供应商需与中游集成商、开发商紧密配合，开发适配产品；中游企业要整合上下游资源，提供综合解决方案；下游用户反馈需求，引导产业链调整方向，整个产业链协同性显著加强。

三.对部分集成商和厂商的启示

垂直领域技术攻坚：加强技术研发投入，提升软硬件一体化解决方案的提供能力，满足采购方对综合解决方案的需求。

挖掘细分市场需求：关注县乡级市场及教育、医疗等细分行业，提供定制化产品和服务，避开与头部企业的正面竞争。

强化服务与售后支持：在产品同质化竞争加剧的情况下，通过提供优质的本地化适配、售后支持等服务，增强客户粘性。

探索差异化竞争策略：结合自身优势，探索如信创+AI、信创+物联网等差异化赛道，开发具有独特竞争力的产品和服务。

信创衍生服务：

培训与咨询服务：为地方政府提供国产化转型规划、技术培训与咨询服务。

运维托管服务：承接央国企总包项目的后期运维，如数据库优化、安全加固、系统运维等。