项目招投标的步骤及注意事项分享

自己作为甲方参与招投标就一次，以下内容是作为一个新人对第一次招投标的一些想法和意见，可能不太成熟，但私以为还是比较详细和并具体有普适应性的，欢迎大家探讨和指正。

【招标内容-甲方】正常情况下应该是有招标文件的，但是因为当时我们是一个大项目中的小规模采购招标，且需求不是很明确，处于试探阶段，出于时间效率的考量，所以没有做招标文件。有时间的情况下，还是建议要做招标文件的，哪怕是几页呢？也别微信邮件一句一句的描述要强多了。

招标内容讲解，尽可能要让三方保持一致，方便公平公正的选出最优方案，这也就是写招标文件的意义。

【参与人员-甲方】尽量请乙方这边高层一起参加。因为一线的销售自己产品服务的理解，一般没有那么深刻。尤其是比较大型的项目招投标，一定要尽量联系到乙方的高层参加，这样对一线销售、实施人员的质量也会有很好的把控。降低重要项目的风险。

我参与的这次，其中一家有高层参与的，产品功能和服务演示效果就很好，客户听的非常上头。可以想象一下李佳琦和普通销售给你推荐口红，效果的区别。

【会议准备-甲方】因为是线上线下会议一起，没有好的会议系统的情况下需要同时调试线下线上的屏幕共享。

1、会议室的布局，现在很多上海公司的会议室是有挡板可以调整会议室大小，桌子也是可以调整的。需要在会议开始前调查甲乙双方的参会人数，考虑观看投影的角度，提前调整好位置。

2、提前调试好投影仪的画面和麦克风。

3、下载好线上会议的软件，确认好线上会议的链接。除了乙方讲解的人员进入线上会议之外，甲方这边最好也安排现场的人员进入，注意线上会议的状态及留言，保证线上参会人员的质量。

4、安排好同事或前台提供茶水，并定时续茶。

【时间安排-甲方】1、让供应商至少提前半个小时到。这次我就很无语，明明也是业内知名的供应商，但是居然还有迟到的。不是去打印资料，就是上一家客户演示拖了时间，可能这就是上海打工人的心酸吧。但是迟到真的很尴尬，一群领导在那里等着。

2、提前15分钟进入会议室开始调试。根据这次我看他们调试的时间，基本上是需要15分钟左右的。

3、注意不要让招投标的双方遇到。这个是领导说的，主要是为了预防串标，但是老实说，一般串标肯定也是提前串标，都已经要讲了，一群普通销售串标的可能性比较小。担心的话，建议可以安排三个不透明会议室，每个团队一个小会议室。这种情况是最好有一个人，一直在外面接待的，或者提前告知前台投标的团队来了，如何处理。

【会议/演示准备-乙方】1、有一个演示专用的笔，演示体验会好很多。

2、出门做演示的时候记得要带上转接器。有可能甲方会议室没有你的电脑投影的接口类型，就很尴尬。

3、一定要注意播放幻灯片的时候字体的大小。尽量使得坐在会议室后面的人也可以看到。

4、提前发送讲解内容给同事备份（个人不建议发给甲方，因为甲方可能会透露你的PPT内容给后面讲解的人）。以免自己的电脑出现问题。

【PPT讲解-乙方】1、要学会调动客户的氛围。讲解PPT的时候一定要注意客户的反应。

这个需要对自己的产品服务有比较深刻的理解，总体来讲对销售人员的要求比较高。有的销售在讲解的时候客户气氛不好（没反应），就还是自顾自讲自己的。有的销售就会根据客户的反馈调整产品服务讲解的详细程度。调动客户的积极性。高下立见。

2、讲解PPT的时候一定要有亮点，否则客户很疲惫的时候基本听不进去太多东西；需要有一些适当的分类总结

——比较新鲜的事情（比如卷票机）。

——概括全面（客户可能需要的东西都需要囊括）

——在不清楚客户的需求时，可以间隔进行确认。

"因为我们现阶段还不太了解贵公司这边的需求，所以我把这部分内容也放进去了，看下您这边如果不需要的话，我们就过掉。感兴趣的话，我们就详细讲一下"

——当然也需要看具体的时间要求

3、讲解的语气需要清晰有力

4、坐姿要端正，不然感觉有气无力的