【江湖说️学习日记 15长尾理论】

[打卡宝宝]:嘿黑~

[打卡日期]:2018/11/15

[累计坚持]:这是我坚持学习的第15天️

[学习内容]:长尾理论:商业的未来是小众市场?

[学习笔记]:

你家有一个老款的电视机,有一天,遥控器坏掉了,你想去配一个新的遥控器。你知道,就在你家楼下有个修理铺,于是就去问。修理铺老板说,真是抱歉啊,我们只有最新款的电视机的遥控器,这款实在是太老了,我们没有的卖。

为什么啊?为什么他不卖你这款电视机的遥控器呢?

你可能会觉得,这还要问为什么啊?当然是因为买得人少呗,可能八辈子都卖不出去一个,老板如果连这个遥控器都卖,那还不亏死,简直就是傻啊。

我常说,每一件事情背后,都有其商业逻辑。除了感性的直觉之外,如果用理性的思考去分析这家修理铺,他其实就是在遵从“2/8法则”。20%的产品,创造80%的利润。那么偏门的产品,进一堆,很占地方又卖不掉,多不经济啊。

这个修理铺的老板是对的。

然后你回到家中,上了“万能的淘宝”,一搜 …… 我想问你,你相不相信,你能搜到这个老款的遥控器?我相信,那几乎是一定的。

等等,不是有2/8法则吗?那为什么那家修理铺不愿意卖的东西,淘宝上的卖家,就愿意卖呢?我刚刚心血来潮,随机想了一个东西,“100米长的尺子”,然后一搜 …… 太神奇了,居然也被我找到了。真有人做这么长的尺子。

很多线下不容易买到的东西,在互联网上都能买到。为什么?

这是因为“边际成本”的极度降低。还记得什么叫边际成本吗?就是“每多生产一件、或者每多卖一件产品的增加的成本”。因为这个边际成本的降低,互联网上出现了有趣的“长尾效应”。

长尾效应,是前美国《连线》杂志主编,克里斯安德森,在其著作《长尾理论》中,首先提出的。

概念:长尾理论

互联网的出现,使得企业规模化地满足人们个性需求成为了一种可能。无论是畅销款还是冷门产品,99%的商品都有机会被进行销售,那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身,成为被寄予厚望的新的利润增长点。

运用场景:

案例

1、楼下修理铺 VS 万能的淘宝

你家有一个老款电视机的遥控器坏了,在楼下的修理铺买不到,在“万能的淘宝”却可以买到。是因为,修理铺的销售“边际成本”不为零,所以,他必须陈列少量的、销量最大的“畅销品”,用20%的产品,谋求80%的利润。而在淘宝店陈列一件商品的“边际成本”几乎为零,所以有什么都可以上架。对这家淘宝店铺来说,全中国买这个“偏门”的遥控器的人加在一起,其实不一定会很少;对淘宝来说,全中国所有这种卖“偏门”产品的店加在一起,销量很有可能大于某些所谓的“畅销品”。

2、传统广告公司 VS 谷歌

过去,小微广告主的宣传需求无法得到满足;后来,谷歌用一种完全自动化的方式,把广告销售的“边际成本”直接打为零,不再关注恐龙的头部,而是把长长的尾部收集起来,用关键字匹配的方式,自动发布广告,并因此成为全球最大的广告公司。

3、传统书店 VS 亚马逊

过去线下卖书,因为陈列成本的缘故,绝大部分的书,你这辈子都没有机会知道。后来,亚马逊把销售的“边际成本”直接打为零,让很多“冷门书”重见天日,也让很多消费者的个性化阅读需求得到满足。

运用:场景

场景1:小众市场就是大市场

我有个朋友是做办公椅的,现在同质化很严重,问我怎么办?我说,做小众的大市场。比如,“优秀员工椅”,特别高大上,人体工程学、自动按摩、还镶着金边,远远看到就羡慕。公司用这把椅子激励本月的优秀员工,不断流动。互联网把销售的边际成本降为几乎为零,如果你能把这把椅子做到极致,也许会有不可想象的市场回报。这也是很多人说的:爆品战略。精准是核心。

场景2:快速满足个性化

网上著名的“韩都衣舍”,把机构打散成280多个小组,不断捕捉长尾需求,快速设计、快速下单、快速销售。所有这些准确捕捉的快时尚需求,收集起来,就是大生意。快速是核心。

小结:如何运用呢?

长尾理论的成立,有三个前提:

没有陈列成本,导致边际成本降为几乎为零;打破地域限制,小需求能被收集;个性化能被规模化满足。

小企业应用长尾理论,建议两个方法:

1、借助大平台,做小众爆品。 

2、借助多团队,做快速个性。

[思考应用]:

小众产品 大市场

通过技术手段,去赚取那些别人不在意的小利润

在当今这个互联网这个基础设施条件下,陈列成本,连接成本的迅速降低,使得之前个性化,小众化的零散市场存在了聚合化,规模化的条件。

一味的追求长尾可能不能带来利润最大化。就像刘润老师说的,小众产品,大市场,通过互联网有效的找到你的客户,虽然可能很小,但是也足够让企业活的很好。长尾理论是说利用互联网的成本优势,可以让小众产品更好的匹配到属于它的大市场,众多个小众产品加在一起也足以匹敌爆款。

在同质化比叫大的产品,要试着转变思路,追求产品的个性化,服务性

例如:三只松鼠、每日坚果

卖干果类的哪里都有,但是这两家就比较把精力花在了心思上。追求个性化

办公室里吃坚果拎个塑料袋总觉得怪怪的,三只松鼠给他换了个好看的包装,更加精致,易带

大家都知道每日摄入适量的坚果对身体有益处

但是种类多,还要扒皮。每日坚果抓住了大家的心里,给扒好了,而且还种类繁多。收获了大批消费者。

[坚持习惯]:

学习+早餐+八杯水

[今日感悟]:

很多时候,改变我们一生的,就是那些日复一日坚持的小事。

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