#课程复盘#

昨晚前几课听了一遍，虽然有一些事基础的知识，但是真的很重要，今天接待客户的时候立马把话术用了起来，调整了一下自己之前的话术

比如说现在知道接待客户的时候应该站在客户的右手边介绍，并且坐在客户的右手边，因为我们的右手事攻击手，在心理上会让客户放松下来

询问客户“什么时候买车”会改成“什么时候用车”，尽量不给客户压迫的感觉

不同的客户对于买车的用途是不一样的，今天在展厅接待的时候也会主动去询问客户“以后主要是你们谁用的多一些？主要是家用还是公司用车？”

如果客户说是家用，那么我们的侧重点就应该重点介绍安全、空间、舒适、和燃油经济性

之前我们遇到一家人过来看车的时候往往会忽略谁做主，比如爸爸给儿子买车，我们更多的会去想办法把爸爸搞定，其实我们的思路反了。儿子才是很重要的决策者，因为爸爸总会更愿意选一个儿子喜欢的车

儿子给爸爸选车，我们以前的重点往往也在爸爸身上，总觉得谁大谁做主,其实又反了，儿子给钱，爸爸更多的是希望迁就儿子的承受能力

还有就是一个男士过来看车，不要过快的进入价格谈判，最主要的是要确定他今天是否能做主，因为现在管钱的一般是老婆，如果我们过快的进入价格谈判，客户随便找一个借口就逃之夭夭，比如“回去和老婆商量一下”

之前有客户问起来“你这个车油耗多少？”

以前我会直接告诉他油耗是8.5（假设），但是今天我就已经改变了话术了，我是这么说的：“其实这油耗是根据个人驾驶还有其他因素决定的，比如不同的人开不一样，雨天晴天不一样、我保养了你没保养也不一样、我走高速你走城内也不一样、我满载你空车叶不一样，如果你平时驾驶习惯比较好的，我可以给你一个参考值”

感觉需要提升的技巧还有很多，后面继续学以致用