留住老客户比开发新客户更重要

文|曲娅菲

来源|《深度工作》

字数1205|阅读8分钟

其实不仅是创业公司，这几乎是所有企业的通病，大家都把精力放在了获取新用户上，而留存老用户的能力普遍都弱得一塌糊涂。其实谁都希望用户能够忠诚，但是让用户变得忠诚却是一个超级难题。—《社群思维》

图片发自App

在读到这段话的时候深有感触，虽然最近三年一直从事医药第三终端事业部管理工作，远离互联网，但是商业的本质是一样的。

都是买和卖的关系，都是要通过扩大终端占有量，扩大终端用户使用量，从而实现营销工作的落地。

那么我们就来聊聊留住老客户和开发新客户在市场的不用阶段的重要性。

我把开发新客户叫做开源，留住老客户叫截流，储备。储备老客户相当于建立鱼塘。只有在鱼塘不断养鱼，不断调节生态平衡，才会越来越好，收获满满。

同时老客户也是能真正实现夯实基础的必要条件，但往往我们越来越多的企业喜欢花大量的资金去吸粉，去引流，增加新客户做为发展战略。这么做没有错，但一定针对老客户留存上做做方案。否则也会出现熊瞎子掰苞米的现象，那就不好办了。

现在我们谈的社群营销和社群经济，其实就比较适合用来维护老客户，老客户对于品牌基本已经信任满满了，更多的维系也要靠情感和精神层面的连接来进行。

昨天我们分享了魅力人格体，和要把品牌人格化，品牌人格化才能更好的与用户建立精神纽带，服务冷冰冰只能把客户拒之门外。

所以我们常常说的服务要有温度，品牌要人格化，企业老板要打造个人IP，要成为魅力人格体。都是希望品牌通过更人性化的形式去与客户建立有效连接，从而吸引更多的忠粉。

原来曾从事过五年的营养咨询工作，都是和老客户打交道，基本都成为了好朋友。所以老客户的维护不难，难的是坚持的时间，就是往往越功利反而越达不到销售的目的，越把服务做的细致，体贴入微的为客户利益着想，反而就是销售水到渠成就完成了。

而如果从销售数据上分析也会发现重点的老客户往往是销售利益最大价值的贡献者，也就是我们常常说的20%的客户创造80%的销售业绩，也就是大客户的潜力是不容忽视的。

如果能重视老客户的粘性建立，日日不断的去设计服务连接，去与客户建立深度联系，那么基础就容易稳了，这时候再来源拓展更多的新客户，就更有底气和信心了。

否则我们在医药第三终端市场管理过程中也常常遇到过这样的情况出现，就是经常出现支不开套，打不开局面，混乱无序的状况。

心里想着要做好老客户的服务，行动上又觉得效率低下，又重心放在新客户开发上，带来的结果就是老客户由于服务没跟上流失了，新客户由于难度太大又没开发成功，渐渐的销量和团队都萎缩了，这种情况确实有点可悲。

规划设计很重要，执行是其次。战略的设定也决定了品牌在市场能走多远，而一切都不离开夯实的基础，而老客户的维护，就是夯实基础的一部分非常重要的工作。

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关于作者:

85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。