三好一改 2019年8月28日 1314期

1好：细节保证品质

        今次参加展会第一天，展馆里有大大小小的企业上百家，大型企业的做的都是特展，从布展创意到装修到人员行为要求，都有一定的标准，给人信任的感觉。一些小展位也做的很精致，产品摆放很整齐，让消费者能体验到企业的标准。大部分小展位都是很粗糙，以摆放更多的东西为主，整个展厅很凌乱，员工的操作也没有规范，连最基本的服装都不统一。这样的操作怎么能让客户放心呢？

        不管什么样的展厅，干净、整洁、操作规范是最基本的要求。很多展位连这个都做不到，更谈不上提供优质的产品了。反思我们自己，在这方面做的也不够，有很大的提升空间，这也是改善的方向。

        作为职业经理人，始终要从细节要求自己，从整个流程梳理，将细节关键点梳理出来，一个一个完成，细节体现出职业和专业，缺乏了职业和专业，无法给客户更好的服务。

2好：企业惯性

        今天林老师与三位学友分享了企业惯性，当谈到这个话题时，第一时间想到的是上一家公司，由于始终保持原有的企业惯性，大客户都丢了，企业的现状更是难以为继。回过头来看，企业惯性与老板的要求有关，老板一味的放低自己的要求，对员工的行为没有要求，甚至有的时候从某些方面鼓励员工的这种行为，从而影响了企业的产品交付。

        比如：采购人员采购回来了，某种价格比较低的原料，老板很高兴，为公司节约了成本，产品交付出去之后，客户投诉甚至退货最后不合作了，节省的这个费用有什么意义呢？同时员工又养成了这样的习惯，总是寻找更便宜的原料，产品品质得不到保证，导致业务越做越差。反过来如果采购人员购买更便宜的原料，立即制止，必须按照公司标准来采购，又是另外一种企业惯性，企业的发展从这个方面不会出问题。企业惯性是老板要求出来的。

        老师问到一个问题，企业惯性是规律吗？我认为不是。企业在每个阶段有企业惯性的要求，也就要求相应的人员符合企业惯性要求，如果达不到企业惯性要求，自然就淘汰，能跟上新的企业惯性要求，与企业一同成长。

        上面是思路，也可能比较理想，在现实中会遇到很多具体的问题，作为企业一把手，始终要有一个具体的行为标准要求，而且要坚持这样的要求，企业就会形成自己期望的习惯，变成企业惯性。企业惯性还是要回到客户，以满足客户需求为基础，脱离了客户的企业惯性，没有任何价值。

3好：以点的差异化突破

        今天在展会期间，我们展示了几款产品，其中有一款产品很有特色，用大豆做出了肉的口感，其实就是植物蛋白。这个产品客户品尝之后，都觉得很奇特，很多客户有意向持续跟进合作。在展台上，也有其他产品，客户品尝以后觉得好吃，但是没有新意，也不知道如何去推广。有客户说的很直白，最起码有一个产品能够合作，我才能卖你们其他产品，如果都没有一个合作的兴趣点，我们的合作就无法开展。

      随后观察了火爆的展位，基本上都是单品展示，通过一个点与客户建立联系，进而达成其他产品的合作。作为企业，始终在一个点上深挖产品和服务，会在这一个方面越来越专业。比如：很多企业都在做番茄底料，大家都把番茄底料当做其中一个品类来做，有一个企业提出了七个番茄一锅汤的理念，在展会上主推番茄底料，获得的大量的客户，与客户建立联系后，又推进了其他产品的销售。

        作为销售来说，始终要找到某个点能与客户建立联系，当有了联系才能建立信任，才能合作。企业始终要找与客户合作的点，将这个点落实在产品上，与客户能够建立联系，这是接下来我们要做的事情。

      《人性的弱点》之「假设对方是善意的」：怎么能够取得别人对自己的认同？有一个客户给我写了一封信，八张纸，投诉我们很大堆的东西，但是我当时的第一个反应就是这个客户很在乎我们，花那么多时间给我们写这些信，所以我拉了一个团队坐下来，跟客户一个一个地过。最后这个客户跟我们的关系不断在改善，业务越做越大，这就是假设对方是有善意的。」

        有的时候当我们自己有投诉的时候，希望看到对方有改善的方面，真正不满意的是对方的不重视，不解决，没有行为的改变。当有投诉时，努力的去解决，对方愿意花时间向我们反馈，当然希望我们能够改变，朝着客户期望的方向改进。

1改：以产品点为重点，重点推广此产品的优势，与客户建立联系。

今天已完成，明天继续坚持。