销售洗脑-10.25

No，Thanks，I am just looking！

    可能你不会注意到，我们的人生中每时每刻都是销售的过程。传统的产品销售已经被众多人士所接受，但是现在产品种类多样化，思维是销售、人力资源中招聘环节也是销售。get到销售的技能是现代人很关键的一种能力。

    看完这本书，学到了一个很有意思的方法：问→答→赞，当涉及营销时候，问对方问题，得到回答，赞美一下。不管是否涉及营销，如果选择这样的沟通方式，将会减少太多的分歧和冲突。转移到人力资源方面，招聘，在我看来一直是营销的过程。人力资源从业者是把公司和求职者如何最大化的搭建到一起，那么遇到与职位匹配的求职者，在面谈过程中，询问工作经历和成果，再紧跟着赞美一番，这样的求职者单从人力资源这一局部看到了背后企业的员工素质，从而引导出公司的工作氛围及企业文化，也是一件很美好的事情。

    本书中，弗里德曼提出的一个销售理念：任何的技巧都不会胜过成交的欲望。所以职场人士要把自己培养成一个成交欲望强烈的人。

副标题：把逛街者变成购买者的8条黄金法则！

第一条，准备、准备、准备！

1、记住所销售产品的价格；

2、了解竞争对手，对手的产品、特点及不同。

3、熟悉产品知识；

4、走出去学习，看客户是如何成交的。

第二条，开场白。

当客户进入时，千万不要与客户谈及买、卖、钱等敏感词眼，要想办法让客户与你聊天，并且撕掉你身上Sales的标签。比如：您今天想看点什么呢？

1、与客户聊能够聊起来的话题，比如孩子、汽车、个性化的衣服、最近的新闻、度假等话题。

2、与客户的交流以开放式话题为主进行提问。

3、遵循原则：与对方用对等的方式聊天，打破顾客的防卫心理。

4、180°路过，顾客从门外面进来，Sales要手里拿一个东西，与顾客打招呼，等走过去侯再180°扭头，与顾客交谈、问问题或者是寻求帮助。

5、学会接触顾客的防卫，同意再消解！

S：想看点什么呢？

顾客：我只是看看。 →→→→同意再消解

S：没问题，看看，想看点什么呢？

顾客：只是随便看看

S：OK，看看吧，想看点什么呢？

6、与客户形成“口头协议”。

销售员与A顾客正在沟通，门口进来了B客户。销售员与A客户沟通，帮个小忙，我去与B客户打个招呼再过来，好吗？

与B客户打完招呼，也请您帮我一个小忙，我给A客户介绍完再过来，可以吗？

这样的话，客户背负了承诺，并且这样的处理让Sales与客户是平等关系。

第二条，了解客户购买动机。

建立客户与Sales的信任，要通过各种问题来了解客户的购买动机。

5W+问答赞原则

第三条，Show Time

Sales永远不要问顾客购物预算，不要扼制客户消费欲望。

推荐产品→Show Time

工具：FABG

F：特点；A：优点；B：对顾客的价值；G：反问。每个产品都有很多的FABG，在刚展示时候不要把最关键的FABG说出来，留作杀手锏或是Suprise。

在演示环节要给客户创造一种“神秘感”，顾客犹豫时要拿走产品A，再展示产品B，这样让顾客对产品A抱有神秘感，要始终给客户营造一个已经被拥有这个产品的画面。

如何对付“伪专家”？

把FAB讲给购物的客户，把G留给伪专家。

第四条，试探成交与附加销售

最好的成交方法是给客户进行附加销售，直到客户说No，要深层次挖掘消费者的购买潜力。真正进行连带销售，比如目前当当网、亚马逊都是做连带销售很出色的案例。

第五条，处理异议

首先要搞清楚客户提出异议的真实原因。首先，耐心倾听客户的完整异议；其次，承认对方的异议；然后，请求客户许可后再继续FABG。

另外销售人员在展示产品时要眼中放光，这就是真正的销售欲望。

未完待续

反思：本书中提到的法则，不管是做销售还是从事其他行业，都是有益于更好开展工作。

任何一项工作，前期准备工作是基础；人力资源亦如此，在与求职者沟通时，如何把企业全面介绍给求职者，人力资源从业者要前期做好学习、整理，系统的一套话术。（在实践中去调整和完善，逐步形成一套完整适合本企业的资料）

开场白，是拉近距离的很好的方式。如何拉近人与人之间的距离？找共同话题、展现公开象限，运用问答赞的方式，提高沟通质量，营造一片和谐的场景。如果这样的关系能搭建好，下一步的沟通、合作、冲突化解都是一个个的成功要素。

合作的前提是了解产品所体现的价值，要最大化体现产品的FABG，在营造神秘感的环境中，提高合作的可能。

销售思维多样化，学习无止境，不要停止，学到的东西抓紧实践！