《营销革命4.0》读书笔记

营销1.0：工业化时代，以产品为核心的营销。

营销2.0：以消费者为导向的营销，出现大量以品牌为核心的公司。

营销3.0：以价值观驱动的营销。以人为本。

营销4.0：以大数据、社群、分享、价值观为基础的营销。注重企业与消费者的积极互动。让消费者更多参与到营销价值的创造。

最终要满足的是：人类自我价值实现的需求——马斯洛需求的顶端

营销，不是一项职能，而是以客户为导向的市场战略。

第一部分：营销发展的基本趋势

第1章：向客户群的权力转移

从独享到包容，从垂直到水平，从个性到社会化

总结：水平，包容，社会性

1.包容：

从宏观：七国集团G7到G20，共同解决金融危机。

经济话语权变得更为分散。

从微观：大国的创新能力在下降，大企业接纳小企业，收购小企业，吸收新思想，为自身添加武器

经济影响政治，大国的军事实力，逐渐被经济援助，外交手段等“软手腕”代替。

特权化正在逐渐模糊，“拼多多”就是最好的例子。

企业间，国家间，人与人之间，都在努力寻求合作共赢。并将对方的成功经验本土化引进，学习成功精华。

从微观：人类也在逐步接受与自己不同的人。

社会包容，不是相似，而是合而不同。

2.社会化：

公关、口碑、分享的传播力量比广告更有营销力量。

从个人喜好，到社会从众心理。

3.水平：

获取信息的渠道更加多元化。

依赖外部资源提供想法，比如市场提供创意，企业将创意商业化。

协同市场，互利共赢。

从“爆款”向“长尾”倾斜，或者说“长尾爆款”更合适。

第2章：连同用户群营销的悖论

总结：营销与悖论

1.线上与线下：联合共存

2.用户信息丰富与注意力分散：并不相悖

——信息爆炸，用户注意力只有5秒，提升注意力，构建社群对话是关键。

3.批评者与拥护者：联合共存

——有矛盾、有冲突，品牌才有流量

第3章：有影响力的消费群体

总结：年轻人、女性、互联网原住民

1.年轻人：敢尝试，敢推荐，敢变革

2.女性：信息收集者，大局观购物者，家庭管家，财政部长，采购主管，资产主管综合体

3.互联网原住民：社会润滑剂，分享者，传播者，传道士

第4章：数字经济的营销4.0是什么样的

总结：从传统向数字经济转变

社群用户：自我定位，成群儿，不容易受垃圾信息和广告的影响。

传统品牌定义：名字、标志、标语，产品，服务一系列内容的组合。

数字经济的品牌：连接企业方方面面，是企业战略的平台。是赢得用户心意，最具说服力的承诺。

如今，品牌要做差异化定位。

售卖4P:产品、价格、渠道、促销。是企业方来控制。

商业化4C:共同创造、通货、公共活动、对话

白话翻译：个性化定制、动态定价、口碑营销和分享经济。

第二部分：数字经济中营销的新框架

第5章：新的用户购买路径

总结：了解、吸引、询问、行动、拥护

营销4.0本质：让顾客从了解到拥护品牌。

主要通过三种方式实现这种目标：

1.外部——广告、营销、销售、客服、品牌活动——现在一般采用“社区营销”的方式更好影响——营销重点：互动活动

2.他人——亲朋好友、网友评论——占比66%，比如现在的“网红直播带货”——营销重点：社区营销活动

3.自我——个人了解、个人体验、个人偏好——营销重点：售后服务

5A模型的用户路径

第6章：营销生产力指标

总结：购买行动率和品牌推荐率

购买行动率（PAR）

客户推荐率（BAR）的真正含义

新的衡量指标

企业增加转化率可能采取的干涉策略

增加营销生产力——提升品牌认知度——引发客户间对话

客户间对话=杠杆=债务

债务带来杠杆，企业状况好，杠杆扩大盈利；企业状况差，杠杆扩大亏损。

品牌的“生死”完全落在用户手中。

企业如何做避免高杠杆？

——1.是不是进行广告宣传活动。

——2.改善5A过程中的每一个关键触点体验。了解、吸引、问询、行动、拥护

（如上图6-5）

第7章：产业原型和最佳的营销手段

总结：四大产业原型和特征

另外：同一个品类的品牌推荐值的大小和范围可以指导营销手段：

BAR高：有口碑作用

BAR低：无口碑作用

BAR范围宽：有市场主导品牌

BAR范围低：没市场主导品牌

不同的情况要采取不同的品牌营销管理策略：品牌管理、渠道管理、服务管理、销售管理

四种新市场典型的最佳手段

第三部分：策略营销在数字经济中的应用

第8章：以人为本的营销，提高品牌吸引力

总结：把品牌赋予人的个性

第9章：品牌内容营销，引发好奇心

总结：用内容开展对话

内容营销八步走

第10章：多渠道营销，实现品牌承诺

总结：整合最佳的线上线下渠道

第11章：互动营销，赢得品牌亲和力

总结：移动社交软件、CRM（社会化客户关系管理）、游戏化，增强用户与品牌的互动感，从“了解”到“拥护”