2020，教培业迎来了真正的大变局

从2015年开始，教培业太多的人呼喊着“重构”、“变革”、“创新”，甚至唱衰这个行业，却没曾想，一场疫情迎来了它真正的大变局。

所谓的变局其实就是行业形态的再一次调整，格局再一次的重塑，机会再一次的重生，企业生死再一次地面临抉择。一言以蔽之，就是大企业转型不好会死掉，小企业不把握机会就再也没有机会。

先看看我们当下面临的环境，也就是变局的环境，这个很重要。

一、消费主体的变化

消费主体已经从80后变成90后，三线以下城市大部分都已经是90后了，二线以上城市因为90后晚婚晚育，更多的是80后和90后的交叉，但慢慢也往90后变化。

消费主体的变化，需求就必然产生变化，不但会带来传统课程的升级，更带来新的课程需求，也就是教育方向新的机会。

二、国家政策的调整

国家现在无论是宏观，还是微观上，都在调整应试教育，完善公立教育的职能，让教培业的经营方向越来越窄。当然，越窄，其实机会越大，就像我之前在文章中讲得一样，K12将会明显地变成培优以及对公立院校的补充，而素质教育完全会脱离公立教育进行行业化，这是一个非常重要的方向标。要清楚，一旦素质教育变成行业化，那么教培业真正的发展方向和路径将都是围绕着素质教育去展开；换句话说，素质教育发展提上了日程，甚至形成了一个行业业态，也必将会出现多元化和生态化，不再是单一产品化。

三、在线教育重建

在线教育应该是教育的补充，是教育交互方式的一种补充。让孩子更好地利用公立学校之外的时间多元学习，补充自己的学习知识和技能，提升成绩和素质。怎样做好线下和线上交互？联合互动交互？将是在线教育的主要命题。

目前以名师大班课、语言培训、知识付费，以数据分析为核心的人工智能，是在线教育的主体。

四、科技手段在课堂中的使用

沉浸式课堂、双师课堂等各种科技手段加持下的线下交互，呈多元形态，而非单一以教材形式传授知识。

五、新兴和应用型消费出现

我们将素质教育分为传统和新兴艺术素质类、应用型素质类、智能素质类、体智能素质类四大类，因为很多家长对传统艺术类的需求没有太大的忠诚度，慢慢会跟风式地选择潮流以及新兴的艺术类，应用型素质类成为当下家长锻炼孩子技能的核心需求，智能类是目前新兴的风口，高端体育类是少部分家长的需求，这在《民办素质教育发展必须重视的几个问题》说得非常清楚和明白。

这是当下教培业的环境变化，也就是市场变化，任何一个企业都必须去思考，然后才能结合自己的现状，做出市场应对的行为，这个应对的行为就是在众多的企业竞争中脱颖而出，抢占市场。记住，是为了“竞争”的脱颖而出。行业的供需关系一直都是存在的，所有的竞争都不是围绕着需求的竞争，无论需求变化与否，竞争永远不是针对需求的，永远是针对供应的，就是你的企业能否在竞争中脱颖而出，抢占对消费的供应权。而我们说的行业大变局，无非就是谁能抢占接下来的供应权，抢占了，就能活下来；抢占不了，就会被淘汰。

所谓的大变局，其实就是面对环境变化下怎样保持竞争优势，或者说在竞争中脱颖而出。

波特在《竞争战略》中说得非常清楚：

1、小企业避开竞争；

2、中型企业直面竞争；

3、大企业阻断竞争。

消费者喜欢物美价廉，这是永恒的购买主题，无论是马斯洛的《人类五项需求》，还是《吸金广告》中的购买原则，都指向了物美价廉。

因此，企业要想盈利，还要让消费者购买，竞争方式是非常少的，也只有目前总结出来的四种：

1、低价策略；

2、前端免费，后端挣钱；

3、差异化策略；

4、AB策略。

这都是在让利消费者的情况下，去面对竞争的，可是如果一味地让利消费者，企业没有利润，就会出现劣币驱良币的市场形态，不利于经济发展和商业繁荣。所以很多企业都选择了前端免费，后端挣钱，也就是1+N模式；或者说以差异化策略来掌握终端定价权，控制自己的利润，抑或是与1+N模式类似的AB策略。

1、小企业怎样避开竞争？

只有做1+N盈利模式，才能有前端的低价策略，这样才能让利给消费者；但必须有“+N”的后端盈利策略，否则一直低价，是无法挣钱的。但是，如果产品质量不够好，即使前端低价，也是无法让消费者购买的；消费者总不能只为了便宜，买一个很差的产品吧。

因此，还必须思考自己的产品优势。一般小企业刚入行，很难做到差异化，如果能做到差异化，那就非常好了；如果做不到的话，那就需要避开竞争，去做新兴的艺术类以及应用型素质类，从而避免已经有大量学校在做的传统艺术类，也就是在了解供需的情况下，避免陷入恶意竞争。要清楚，在供远远大于需的市场中，即使你竞争胜利了，也会面临着供应商众多的低价夹击和消费分流，很难能做到一家独大的。

2、中型企业怎样直面竞争？

竞争就是为了抢占市场供应权，一旦行业趋于稳定，就相当于每个企业掌握自己的客户和市场份额，你很难能再去增长或者陷入增长乏力；这个时候市场就已经稳定了，每个企业都有自己的市场和消费群体了，这个时候怎么办？往往很多企业在直面竞争的时候，就会做再一次的低价策略和人才流动策略，也就是我们说的人才战略。

掌握不了人才战略的，掌握不了低价策略，是很难能在稳定的市场中快速扩张自己份额，将会陷入增长乏力。这就相当于两个力量一样的大力士在摔跤，持续不断，谁也干不过谁，但还是要努力，否则就会被别人摔倒，这样无限制地消耗下去是没有意义的，需要找到干掉对手的能力，那就是我们说的只有两种方式了：再一次低价和人才战略。

3、大企业怎样阻断竞争？

我在“阻断式营销”中讲到了阻断竞争的几大策略，最重要的一个策略就是：构建自己的“护城河”，也就是为自己的优势增加一个“围栏”，进行总成本领先，持续地增加自己现有的优势；同时也要把握新趋势，防止小企业“弯道超越”。就是不但让自己现有的优势增加一个“围栏”，夯实优势，而且在面对消费者新的消费趋势的时候，进行企业经营主体的变化，来把握未来。

只要结合竞争策略，只要结合企业在行业环境中的现状（也就是你属于大企业、中型企业，还是小型企业），去寻找自己的竞争策略，你才能在这种大变局下成功。

排除企业形态（也就是你企业现在在当地环境下的状态，因为我们无从知道，只有你自己知道），我们也告诉大家，在大变局情况下，会发生以下事件，然后你结合自己的企业现状去选择。

1、新的消费趋势取代现有消费种类

因为消费主体的变化，新的消费必然出现，即使现有的企业在现有的消费种类上和产品上有优势；要清楚，一旦消费的新趋势出现，就会掌握了消费者新的消费风向标。现在很多的大企业因为市场反应迟钝，还在自己经营的优势上裹足不前，忘记了把握新趋势；很多新兴的小企业就会把握这个新趋势，进行“弯道超越”。因为消费趋势的变化，大企业需要在这个新兴的板块上去构建新的“护城河”。

2、行业人才流动

每一次的行业变革，其实都是人才流动造成的，这一点在《人才战略》中，我们详细地说明了。就像这三十年的改革开放，我们成功地做了两件了不起的事情：一是廉价劳动力的流转，就是让很多的廉价劳动力以及农业劳动力转型到工业劳动力上，去做基础建设，既让他们的收入增加了，也增加了基础建设，又因为增加了收入而刺激消费，典型的就是农民做了城市的基础建设者；二是培养了新兴劳动力，就是在技术研发、计算机人才上进行了不遗余力的培养，掌握了科技人才的培养。这两次人才的大变革流动，带来了我们国家的快速发展，和消费的原动力。

怎样玩转行业的存量人才、增量人才，是企业掌握人才流动的核心能力；掌握了这两个人才的变动，特别是在某一个区域掌握这个人才变动，你就有优势，因为所有事情都是人做出来的。特别是中型企业，更应该考虑这件事情，因为，行业存量的人才并不是特别多，特别是素质教育，行业存量人才更少，K12也是一样。只要你能掌握行业存量人才和增量人才，你就掌握了人才优势，对手即使其它的优势比你强，可是没有人执行啊，没有人去做啊，也无法脱颖而出。

3、新兴购买

新兴的购买就是消费者对传统产品忠诚度降低。即使是教育，也有传统教育和新兴教育这个说法，我们已经告诉大家素质教育分为四种，自己去了解就可以了。一旦消费者对传统产品的忠诚度降低，或者本身对传统产品的忠诚度就低，就很容易会被新兴的产品取代，甚至会形成跟风购买，这个时候是要思考新兴产品的经营的，这往往是小企业的机会、中型企业的机会和大型企业的机会。

谁把握了新兴消费，谁就掌握了未来，不管你的企业是什么样的形态，都不重要，因为最终还是需要消费者购买的。

4、交互形式的出现

交互形式是最重要的体验方式。因为孩子的购买时间本身就有限，不论是在线教育、素质教育、K12，都是在孩子上完公立校以后选择的；怎样利用孩子的空闲时间，多元进行交互，多层面进行交互，不因时间冲突而影响购买，这才是增大购买可能性的方案方法，这就是我们说的生态化盈利的基础。你能否用放学后的时间、周末、寒暑假、节假日、教室内、户外，甚至离开本地，产生多元购买，这是非常了不起的盈利方式。

所谓的行业变局，无非就是国家政策，无非就是科技手段，无非就是因消费主体变化而产生的消费需求的变化，这些环境的变化，必将给教培业带来翻天覆地的变化和变革。

只要掌握消费动向，只要掌握竞争本质，只要依据消费动向和竞争本质而调整企业的经营状态，必将会赢得每一次的大变局。