访阿里销售铁军贺学友

        贺学友，驿知行创始人，《销售铁军》一书作者。2001年至2009年期间在阿里巴巴工作，是阿里巴巴的销售精英，他在阿里最著名的事件就是他和马云的“西湖赌约”，这是一个所有阿里人耳熟能详的故事。阿里的销售铁军一直是销售行业里的神话，是难以复制的，但是通过贺学友的研究发现，阿里铁军能够成功不是因为其他原因，而是具备了行之有效的管理体制和人人拼命的销售团队。

        今天，就让我们跟随销售精英贺学友来了解关于销售的几个问题？

      1、采访人：贺总，您说到底有没有天生的销售人才？为什么有的企业的销售做的好？有的做的很差呢？

      贺学友：没有人是天生的销售人才，也不是所有人都对销售工作充满热忱，愿意主动自我提升。现在很多销售指向性的企业，受困于销售团队的能力问题，在经营上稳健有余、冲劲不足，陷入原地踏步的尴尬境地。之所以出现这样的情况，主要是因为大部分企业在销售人鱼的培养上，选择了一种顺其自然、等待他们自学成才的方式。销售工作做的好的企业，对销售人员的成长是倾入大量心血的，销售人员的成长一定离不开管理者的培训和指导，销售团队的发展离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。真正的管理者是懂得用价值观选择人才，用情感维系团队的凝聚力，用数据明确指导的方向，用业绩标杆刺激团队的积极性，用培训提高销售能力。销售归根结底就是正确地做事和做正确的事。

        2：采访人：您能给我们介绍下为什么说您所在的阿里铁军是一支无坚不摧、所向披靡的销售团队？

      贺学友：我自己确实见证了阿里这支销售铁军如何从一无所有的无名小卒到行业翘楚的全部过程。阿里铁军销售人员的自身拼搏程度令人尊敬，我们当时那种发自内心的对销售成功的内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军的工作风格。首先，阿里有统一的价值观，阿里的价值观是经过充分实践的：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。帮助客户成功是销售人员的使命。其次，阿里非常重视培训，阿里的培训内容有三个部分：价值观、产品知识和销售技能。在阿里价值观是需要考核的，阿里每个季度都考核价值观，业绩和价值观一起考核。其次，阿里铁军的执行力非常强，强到基本可以做到指哪儿打哪儿。管理者经常检查团队成员的工作记录、工作状态，发现问题及时纠正，经常培训，适当鼓励，但是对规则是强力坚守。马云说过“管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。”

        3、采访人：您认为您描述的阿里铁军在其他的行业或企业里可以复制吗？

        贺学友：我认为阿里铁军创造的成就，别人也可以创造，阿里铁军是可以复制的。可以从以下三个方面来复制：销售管理流程、销售管理方法和销售培训体系。其中销售管理流程中遵循树目标、追过程和拿结果三步。在销售管理方法中运用的是：我做你看，我说你听。你做我看，你说我听。销售培训体系中是价值观的培养、心态的培养和能力的培养。阿里巴巴正是通过这种“早启动，晚分享，中间抓陪访”这种很普通的日常管理机制，达到出类拔萃的效果。阿里铁军可以复制，真的不是因为有什么特殊的门道，而是把所有人都在做的工作做到了极致而已。所以，只要管理者用心去做，阿里铁军的方法绝对是可以复制的。

      4、采访人:贺总，在您的职业生涯里，有什么好的销售经验可以分享给我们吗？

        贺学友：好的经验倒不敢说，但是我可以给大家汇报下我所使用过的一些行之有效的方法,主要还是围绕着9个字“树目标、追过程、拿结果”。一、树目标。管理学大德鲁克说过：“企业的使命和任务，必须转化为目标”。销售工作众所周知是很忙，但是是否能做到有精准目标的忙，直接决定了销售工作的结果。在管理日常销售的情况时，一定不能给销售人员几大的自由，一定不能不管过程，只问结果。管理团队一定要管理好每一天的小目标。管理者要搞清楚到底管的是什么，每一天管的目标是什么？我把这叫有目标的管，而这个目标要具体到每一天、每一名具体的销售人员。要建立客户资源保护机制，建立客户资源转化为资产的管理手段，建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，建立拜访制度系统化、数据化的客户管理体系。在建立还这些之后，还要有对销售人员的把控方法，要做到每天检查、用心了解、做出判断，只有这样，才能发现“金矿”就在客户资料中。心软和散漫是团队业绩的天敌。还可以预测客户的签单时间，将客户分为A、B、C三类，提高自己和团队的紧迫感，人效才会往上增长，转化率才会提高，公司整体流转率才会获得提高。还有抓好有效拜访，跟紧节奏，能一次拿下的客户，千万不要等到第二次，并要把客户信息适时放进“保险柜”里。树目标就是直接管理每个团队成员的业绩和团队的整体业绩，只要管得好，个人、团队和企业就是三赢。二、追过程。管理就是由管和理两部分组成，既包括对销售人鱼的管控，也包括对销售工作的整理。成功往往是过程，不单纯是结果我认为销售管理的“理”集中体现在对销售过程的整理上，包含6个关键层面，分别是：（1）客户源头，要摸准客户的脉搏和痛点；（2）有效沟通，了解需求和介绍产品；(3)销售策划方案，拜访客户的关键资料；(4)产品价值，找到产品价值和客户需求的焦点。(5)客户担忧，对客户的担忧对症下药；(6)不签单的理由,主动出击，找到原因。做销售，认知和价值是互相匹配的。在销售过程中就是要千方百计的提升签单率，用好产品的价值和功能，让客户眼见为实。三、拿结果。在当今这样一个以结果论成败、以成绩分高低的时代，没有业绩，一切都是空谈。

        在追求结果时最好能达到公司赢和团队赢的双赢。除了树目标和追过程外，管理者还需要做到合理投入时间，树立销售标杆，营造企业文化。“早启动”不是喊口号，而是做细节。作为管理者一定要学会给团队“打鸡血、列计划、做指导”，只有调整状态、制定计划和提出建议，才能够直接帮助销售人员更高效的提升业绩。在日常的工作中，还可以加入“晚分享”“现场管理，传授方法”等，作为管理者，不应该过于纠结个人业绩，而应多花时间和精力去帮助销售人员梳理销售流程的各个脉络。最重要的是企业要根据自身的情况，建立起适合自己的销售管理体系。

        5、采访者：感谢贺总您的倾囊相授，我们从中学到了很多很多。那么，采访的最后，您还有什么想对读者朋友说的吗？或者您用您的理解给销售下个定义如何？

        贺学友：好的。从市场经济学的角度来说，所谓销售，就是将产品或服务以有偿的方式提供给客户的市场活动。但就我个人而言，我更愿意把销售称为一场销售人员和客户之间的博弈，前者苦心孤诣想要获得客户的信任，最终达成交易，后者则经常避重就轻以便权衡利弊，选择是否交易。阿里铁军的成功之道，在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织结构、人才培养、激励奖惩、企业文化和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。阿里铁军的好的管理者更像是一名经验丰富的教练，能够通过亲自示范和亲身经历，给予销售人员最有效的指导。

          谢谢贺总，今天的采访到此结束，让我们期待下一次的相遇，谢谢大家！