实体商家如何完成向私域流量转型？借助微分销系统开启智慧门店

　　2020年第一季度，我国零售业受新冠肺炎疫情冲击，大量实体店面临经营危机，甚至出现“关店潮”现象。本文聚焦于本次“关店潮”中，受冲击最直接、最严重的个体经营户进行讨论，结合整个实体零售行业的发展情况，分析实体店的症结所在，并探究实体店在疫情影响下的应对策略。

　　疫情之下，实体店何去何从?

　　2020年一季度，受突如其来的新冠肺炎疫情影响，我国居民收入和消费受到较为明显冲击，出现了多年以来没有的下降，全国居民人均可支配收入名义增长0.8%、实际下降3.9%，全国居民人均消费支出实际下降12.5%。

　　北京大学国家发展研究院推算，由于疫情的影响，2020年春节假期期间，我国活跃商户的数量较去年减少40.4%，约3949.7万户，涉及0.92亿人;交易额减少了52.4%，约为2640亿元人民币。我们可以看到，在疫情的冲击下，实体店在人流量、供应链、物价等多种因素的影响下，活跃度、交易量大幅度下降。

　　与此相对的是，电商反而在物流体系的依托下，成了此次支援医疗物资和居民生活物资的重要力量。国家统计局发布的1-2月经济数据显示，在整个社会消费品零售大盘总额跌了20.5%的情况下，唯一的增长来自于实体商品的网上零售。因此，进行线上化升级，利用线上化工具辅助线下门店的运营，降低门店对线下获客的依赖，是实体店应对本次疫情的有效方案。

　　不过说起做线上生意，大多数个体经营户第一时间想到的，就是到淘宝上开一家网店，在笔者小范围调研的过程中，近70%的受调查商家对线上店的认知仅限于淘宝、京东、拼多多等。但实际上，在这样的传统电商平台上开店对于个体小商户而言，越来越不是一门好生意了。据艾瑞咨询提供的数据，2019年以天猫、京东、唯品会等为代表的传统主流电商平台用户增速已持续放缓至20%甚至更低的水平。一方面是用户增速逐渐放缓，另一方面是大量商家的涌入，无论对于电商平台还是商家而言，都面临着竞争日益激烈、获客成本不断上升的困境。而且，对于很多的个体经营户而言，在运营网上门店时，往往线上线下的生意是相互分离的，线下门店的流量、供应链优势无法为线上服务，线上流量也无法实现向线下导流。

　　这个现象反映出的问题是，我国个体经营户的转型升级，实际上缺乏系统的理论、方法论的指导，没有成功的、可复制的模式或案例可借鉴。

　　为什么实体店会出现这样的问题呢?其实很好理解，任何经济结构的改革，并不是一蹴而就的，而是一个长期不断、螺旋上升的过程，而改革一般都会首先针对主要问题、首要矛盾，具体到实体零售业的改造，我们首先关注的一般都是大型商场、百货店、专卖店等核心零售实体，再由核心实体带动个体零售，逐步实现科技对实体零售业的赋能、实现线上线下融合。

　　我国的实体零售业的改革，核心的方法论是“新零售”，并已初见成效，商务部发布的《中国零售行业发展报告》显示，2018年便利店、超市销售额同比分别增长8.3%、4.3%，增速比上年分别加快1.0和0.5个百分点，专卖店、专业店、大型超市、百货店销售额同比分别增长6.7%、5.0%、3.8%和1.9%，均为近年来的较高水平。

　　但“新零售”的背后，是大公司大量的资金、技术资源的整合，是个体经营户根本无法复制的案例。我们本希望由核心实体带动个体零售，逐步实现科技对实体零售业的赋能、实现线上线下融合。但由于本次疫情的影响，线下流量进一步缩减，实体零售改造升级的步伐被迫加快，位于链条末端的实体店迫切的需要一种快速、低成本且可复制的模式，以实现线上化升级。

　   私域流量成为实体店转型之路的突破口

　　那么这种方式是什么呢?我们不妨先来总结一下实体店面临的本质问题，实际上就是在线上化和新零售都走不通的情况下，如何在疫情大背景中获取流量。在流量红利殆尽的当下，获客变得越来越困难，从线上电商巨头阿里巴巴的相关数据中可以看出获客成本呈现逐年增加的状态，它2013年的获客成本还是30元/人左右，到了2017年，这个数字已经暴涨到了250元/人，于是私域流量的概念开始大行其道，并在2019年下半年成为热点词汇，热度甚至远超“增长黑客”，各类企业纷纷希望借“私域流量”来破解日渐见顶的流量之困。

　　我们所提的私域流量是一个相对于公域流量的概念，指不用付费，可以在任意时间、以任意频次，直接触达到用户的渠道。比如淘宝、百度、微博这样的平台就是公域流量，流量大但是相应的获客成本也较高;而微信号、微信群、公众号等就是私域流量，这些渠道的流量有限但成本更低、可控性更高，通过这样的渠道能够实现用户留存，把流量转移到了自己触手可及的领域当中，将流量池转变为“留量池”。

　　比如在顾客购买我的产品之后，将他们拉进产品的粉丝群就是一个最简单的构建私域流量池的方式，这种形式不再将用户当作消费品或消耗品，而是开始注重经营用户，挖掘他们的长远价值和以求形成更牢固的情感纽带。我们知道目前实现流量增长通常有两条路：要么获得新用户，要么让老用户的价值发挥得更大。而私域流量池一方面可以避免老客户丢失，方便在之后再次获取;另一方面直接降低了运营成本，能够把熟客的途径费用节省下来，让企业可以快速触达到用户，衔接的越多，未来的成本就越低。而且所获取流量的质量会比“广撒网”时来得更高，他们与产品的匹配度更高。除此之外，熟客还可以成为产品的推广员，公司借助熟客自己现有的”私域流量”通过裂变效应形成快速的规模扩张，如此甚至减少了自己构建的步骤。

　　由此可见，通过构建私域流量的方式将受众汇集到能够自主管理且可控性强的载体中进行有效运营，以实现更好的变现、复购等商业价值，提升经济效益，而且相较于传统的流量获取方式，这种方式的成本更低、效率更高、对于各种企业的普适性和可执行性更强。

　　通过上述分析我们可以看到，实体店所迫切需要的转型模式其实并不是一个新概念，实体店需要做的就是挖掘自己的私域流量，构建私域流量池。

　   借助微分销系统为建立私域流量池提供渠道

　　我们可以先来看一个现象，一家连锁水果店老板接到总部的通知，现在公司要搭建一个线上的分销平台，帮助门店拓宽销售渠道，老板很开心，心想，那到底需要我做什么呢?怎么帮我来提升销量呢?简单来看其实就是水果店成为了总部下的一个线上门店，总部制定了好的商业模式，可以是基于粉丝裂变的分销模式或是招商代理的商业模型，水果门店可以一键同步总部的分销体系，将门店的顾客、导购等都变成自己下属的口碑宣传者。一旦顾客或导购通过分享卖出产品，不仅门店可以获得总部给予的优惠，分销商也会得到相应的提成。这样就加强了对各个环节的数据化管理，将线下流量沉淀到线上，将门店分散的流量集中到总部，最大化地实现了流量的营销闭环。水果店的老板可以在后台精细化的管理自己门店的员工，分销商，总部可以拿到更全面数据，后期制定更好的营销活动来配合门店做营销。

　　这就是门店数字化营销模式，实际是真正帮助门店，赋能门店做的新型互联网模式。分销其实在很多年之前就已经出现在大众视野中，我们所熟悉的微商就是分销的雏形之一，然而最近这个旧概念又重新被反复提及，原因就在于分销模式可以帮助实体店更好地建立并经营私域流量。

　　从前面的现象描述中可以了解到，让顾客、导购帮忙卖货的分销模式简单来说，就是借助你的现有人脉帮你传播，借助分销系统每个用户都可以生成自己的推广海报或分享链接等，从而去推广、分享这个产品、服务或活动。六度空间理论告诉我们，在理想的状态下，我们能够通过6次传播将活动触达到任意一个潜在用户。分销模式的神奇之处恰恰就在于它帮助店铺起底用户的朋友圈，我们知道每个人的微信号其实都是一个能量巨大的私域流量池，现有用户的朋友圈里有更多潜在用户。分销模式不仅仅将交易局限在用户自己购买，还通过激励机制促进用户主动传播，无形之中增加了产品的用户触点、用户的体验分享行为和互动，根据消费者行为分析模型，最终激发用户的购买欲望和对产品的兴趣，产生购买行为，而通过分享或是购买又进一步与新的用户产生连接，为下一次的裂变做准备。

　　目前的分销可以分为门店分销、直播分销、导购分销、话题分销等多种形式。而在疫情大背景下，对于实体门店而言，直播分销凭借其不受地域限制的优势可以达到“无接触互动”分销的效果，因此受到更多的关注。同时它区别于平台直播依靠KOL主播引流公域流量的形式，是基于私域流量的一种新玩法，通过成员分享、拉新、裂变、成交、服务在微信生态内形成销售闭环。

　　以播否为例，在总部联播或门店单独直播的情况下，各级加盟商、线下实体店的导购、消费者等都以“转播”、“分享”的形式成为销售闭环中的小B端，直播时每个小B都可以生成和分享自己的链接，每一个通过链接进入的顾客都自动成为该小B的下线关联用户。凭借这种形式直播间就获取到了小B端的私域流量。而为了激励小B端，直播分销模式通过多层级的分润机制及直播链路进行各环节的利益分配;在销售增长的同时还完成了新用户触达、品牌推广等步骤。

　　数据管理加持下的智慧门店分销系统

　　传统的分销模式缺乏系统性，互联网化、数据化程度较低，特别是在疫情影响之下，对于连锁门店而言，一方面由于地理位置分布广泛而分散，使得运营管理困难，难以快速构建统一分销体系，需要大数据和管理系统的支撑;另一方面由于缺乏前期的数据沉淀使其在获取用户需求上较为被动。因此数据管理加持下的分销能够很好地加快实体门店完成线上线下结合。而启博智慧门店分销系统就是这样一种帮助实体门店快速构建分销体系的便捷渠道，它除了提供了数据化运营的各种手段，还提供了不同的分销玩法，将线下的流量转移到线上，根据平台上沉淀的用户数据进行精准营销，帮助线下实体店迅速适应线上分销，实现低成本快速地流量获取。

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