Wharton Business Foundations Capstone

Marketing

在 performance / operation / customer centricity 这三个方面去考虑自己的项目的 fair value，以及自己想要在哪个方面超过 fair value。并且注意动态考虑，fair value会根据时间变化，以及性价比，哪个方面的投资产出比更高。

Customer Centricity 方面需要去识别哪部分客户才是最有价值的。如果给你钱，你会在customer acquisition / retention / development 哪个方面花？

Customer Acquisition 如何衡量？CPA：Cost per acquisition. 但这是不对的。我们更应该关注 VPA：Value per acquisition. 获取用户的ceiling是CLV：Customer Lifetime Value. 不要只关注CPA，可以多想想CLV

Customer Retention：留存率本身是OK的，但是最好可以分用户群体，我们需要看最 valuable 的用户的 retention ，以及其实 retention 高不代表 marketing 一定做的好，用户使用产品不换品牌可能是因为 loyal 也可能是因为 lazy。

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No average customer!
先分组计算，再统合~ 否则如果计算错误，可能导致错误的策略和投资，收益会很小。

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很多公司花钱在 Customer Retention 上，虽然他们的 retention 已经很好了，但是他们仍旧在这个方向投资，其实最好还是将钱花到 Customer Acquisition 更有效。

Customer Development：make customer as valuable as possible. create more value. Cross-selling / up-selling(说服用户买个更好更贵的) / frequency or volume / premium price.

Digital Marketing

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referral很重要～ 一个客户可以推荐4个客户平均。So again, when you execute your customer strategies in the digital age, one of the most important things you can do is you can encourage your existing customers to refer other customers. 朋友的推荐让用户的 CLV 更高。

review 会让用户更想去。Here’s the key principle, is that reviews and review systems definitely change behavior, both of buyers and also of sellers. But the most important thing, knowing that, is that reviews ideally should be objective and verifiable.

influencer：越无法数字化评价的东西，influencer的影响越大。女性对男性的影响比反之大很多。influencer的衡量不仅仅是粉丝数量or view count，而是能引发多少购买。

Price

思考俩个人谁会更开心：

• A 中了一个25的彩票，又中了一个50的
• B 中了一个75的彩票
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• A 收到了税务局欠了50的税，又收到了消费局（瞎编的）欠100的税
• B 收到了税务局欠100的税

如果是negative的应该聚合到一起，但是如果是positive的应该分开。

再考虑一个栗子：

• A丢了一个价值180的自行车
• B丢了一个价值200的自行车，但是又在路上捡到了20元
  事实证明，B会更开心。

所以在定价上而言，如果你定价20000；或者定价22000，然后返还2000，客户的心情是不一样的。

另一个栗子是当真实价格偏离你的理想价格，在相同偏离值的情况下，negative方向的偏移会比positive的更痛苦，所以不要将用户的心理价格下压，不要促销过多，否则很难回到原始价格。

• 举个例子，如果你对一杯咖啡的理想价格是 1刀，然后你去买咖啡，发现只要 0.75刀，你就赚了0.25刀的心理预期，你会比较开心；然后你下次去咖啡店，你的心理预期就变成了 0.75刀，这个时候如果咖啡店说今天买咖啡是 1刀，偏离值仍旧是0.25刀，只是你觉得你亏了会非常非常的痛苦。

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Distribution

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需要思考有哪些事情需要做，以及这些事情分别由谁负责。

BOPS - buy online pick offline 用户想要在网上get info，但是也想要线下体验和感受产品，比如咖啡机想要taste一下做出了的咖啡

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当density变得很高，你反而不知道和谁在竞争，于是conflict会变小。

Finance

如何记录不可回收的账单：

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We have two methods that are commonly used to try to calculate the amount of uncollectible accounts:

• the percent-of-sales method. This estimates bad debt expense directly. So what we're going to do is look at our sales for the period or we have it, the credit sales. Multiply those sales time a percent that we expect to be uncollectible.
• balance sheet approach. where you estimate the ending balance of allowance for doubtful accounts directly.

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预测：

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COGS其实是一种assumption，LIFO和FIFO的结果会不一样：

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LIFO在成本上涨的时候会让COGS增多，利润变少，tax也就少了，只有美国允许用LIFO来省税。