先发影响力|Notes

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特权瞬间

P25 为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方
P25 校验存在的东西容易，校验缺失的东西难
P27 当问题的措辞引导一个人审视自己的不满情绪时，他会有更大的可能认为自己不开心

P27 利润丰厚的商业机构意识到，充分找我有关消费者所需所想的信心能带来优势。事实上，最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。

P28 很多时候，最优可能决定人在某一环境下所做的选择的因素，不见得是哪个最明智的建议，反而是那个在决策当时收到了更多关注的东西

P29 如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使之与行为相吻合。如果想说服人们购买某种不熟悉的东西，你应该努力改变他们的观念、态度或体验，让他们想要购买该产品，你也可以把它和某个大众喜爱的名人联系起来，改变人们对它的态度

P29 为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。

P31 这明显意味着集中注意力是有代价的。当注意力放在某件事情上时，对其他事情的注意力就会被占用。其实，由于人的思想在同一时间似乎只能把有意思认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切

P32 一如集中注意力有代价，切换注意力焦点也有：切换焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫做注意瞬脱,因此我们无法有意识地获取信息

P32 只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等就会让这件事显得比之前更加重要

P33 对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性

焦点最重要

P44 为什么我们大都以为当下关注的焦点特别重要呢？原因之一在于，一般来说，我们关注的焦点在当下确实特别重要。对在特定情况下有着最重要意义和实用性的因素给予高度关注 在各类物种当中，无论出于什么原因，把注意力放在排位最靠前的选项上都是合情合理的。

P44 这套合理的系统能把我们有限的注意力资源集中到确实需要特殊投入的东西上，只可惜它有个缺陷：仅仅因为某些无关因素的引导，使我们的注意力聚集到了某种东西上，我们就会误以为它很重要。很多时候，人们相信，要是自己留意到的一个想法、一件事或一个群体，那它必然足够重要，值得考虑

P45 能够巧妙地把受众的大量注意力引导到一个提议中最有利特点上的说服者，就是成功的先发型说客。也就是说，他的说服行之有效，不仅仅在于使用了以关注度为基础的方法，让受众全面地考虑该特点，更在于他在受众考虑该特点之前，就为该特点赋予了夸张的意义。一旦受众进行全面的审视，就会体验到双管齐下的效果。他们的注意力被引导到片面的证据上，大有可能相信该特点非常可取，十分重要。

P46 这些微妙的注意力转移技术充当着改变的中介，但人们缺几乎意识不到它们的存在，认识到它们带来的说服效果，无疑令人兴奋，也令人担忧。是喜是忧取决于你是进攻方还是防守方。

P48 大多数广告在反复播出之后，都会出现磨损效应，一方面，广告商似乎认为自己的信息太弱，需要反反复复地推进，另一方面，观众会厌倦它们，丧失对广告商的信任。

P49 破坏性的噪声仍然会产生不利的后果，削弱人学习、执行认知任务的能力

P51 为获得注意力集中所带来的好处、保持单一的焦点是关键。

P51 能通过一种廉价的方式，将客户的注意力转移到具体的产品、服务或概念上，从而摆脱这个困境吗？能。只要被关注的项目足够好，关键在于，要安排客户把注意力放在这样好的东西上，而不是对手同样不错的替代品上，这样一来，它的优点就可以通过客户的详细审查，得到确认和重视

P53 满意度(satisficing)是满足(satisfy)和足够(suffice)两个词的合成。这一组合反应了选择者进行决策时的两个同步目标：要好、要能够完成

P57 在人们眼中，获得关注的问题同样获得了重要性

P57 如果人们的注意力不在某一个主题上，就会以为该主题相对更不重要

P58 选择性地把注意力转移到某类信息上，并不仅仅有利于完成相关目标。如我们所见，通过管理背景信息引导单方面评价来进行说服时，当事人虽然中了招，却并没有意识到这是说服手法带来的效果。这种隐形影响力使得暂时引导注意力的技术在说服方面极为有效。

焦点就是原因

P65 古典经济理论认为自利是人类行为的首要原因，根据这样的理论，数额更高的金额刺激会使得人们更愿意接受交易。

P68 不管旁观者看到额是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位

P79 由于最突出的因素显得中澳，焦点显得像是原因。所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在整整考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们

注意力开关

P86 在任何情况下，人们都更容易把注意力放在与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。

P92 说服信息的效力，会受到先发内容的极大影响，通过影响力“开关”开启人们警惕的思想状态，那么处于对安全的渴望，对热门度的诉求将会飙升，对独特性的诉求则会下降。但要是用思想力“开关”开启人们求欢的思想状态，那么受随之而来的独处欲望驱动，结果就会反过来。

P93 为了生存，所有的动物都必须敏锐地意识到环境中的改变，探究并评估这些变化带来了危险还是机会。这种反射的力量达到可以抑制其他所有行为。

P96 任何能让商品从竞争对手当中脱颖而出的事情，都能达到这个效果。只要聚集的地方有价值，它的魅力就能大大超越同样有价值甚至更有价值的对手。

注意力吸铁石----如何保持注意力

P102 把注意力引导到特定刺激上可以带来说服优势，让注意力停留在该刺激上也有着显著的好处。如果沟通者能让受众的关注点固定在一个论点的有利方面，就更有可能让这个论点顺利站住脚、不被队里观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外。

P103 如果有强大的证据，就可以在开场白里使用简单的与自己相关的线索，比如“你”这个代词，在受众还没看到或听到具体说辞之前，就预先让他们进入状态，充分考虑有力证据。

P113 如何采用神秘故事的形式，维持谜题的吸引力？
1. 呈现一个谜,
2. 强化神秘感，
3. 考虑其他解释并提供反对的证据 把范围收窄到正确的解释上
4. 为正确的解释给出线索
5. 揭开谜底
6. 从所研究的现象中得出启示

P114 提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有利反驳，因为反驳往往比立论更强大。

联想

P128 多项研究表明，将人微妙地暴露在强调成就的词汇下，能提升其任务绩效，并将坚持下去的意愿增强一倍以上。

P137 轻松实现某事，会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩，如果我们流利地掌握了某件事，可以毫不费力地迅速想象或者处理它。那么我们不光会更喜欢它，也会认为它更可行、更值得做。

情境联想

P150 外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上，比如特定的态度、信念、特质、回忆或感觉。这种焦点转变有着某些间接影响：在那一瞬间，我们更容易将自己关注的因素看的更重要，认为它主导了因果，并采取与之相关的行动。

P153 他们渴望在余生中寻找情感上的满足，并有意识地采取步骤去实现这一目标：他们是靠着掌握情境的自我影响力来做到这一点的，老年人会更频繁地接触那些能提升自己情绪体验的外部环境和内心体验，更彻底地沉浸其中。和年轻人比起来，老年人更多地回顾积极记忆，爱往好的方向思考，群钊并保持有利信息，搜索并凝视幸福的面孔，关注消费品的优点。

P155 提升个人幸福感的活动
1 每天以开始就默念你的祝福和谢意，并拿出一段集中的时间，把它们写下来
2 在事前着重思考当前的情况、时间和未来前景和光明面，培养乐观精神。
3 限制用于纠结某一问题、与他人进行不健康比较的时间、打消消极因素

关于先发影响力的重要提醒

P168 先发影响力的基本思想是，通过策略性地引导初始注意力，沟通者有可能打动受众，让他在接收到具体信息之前就对其产生认同。

P168 心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。

P172 "开关"概念与相关概念之间的联系强度，决定了先发影响力效果的力度。因此，想要借助先发影响力促使人采取行动，就应该找到一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前把这个概念带入信息接受方的脑袋里。

P174 概念之间的有效联系，不必根植于普遍现实，联系是可以创建出来的。

P176 光是陈述自己达成目标的意图，或是定下一份普通的行动计划，成功的概率相当低下。“如果....那么...”计划之所以效果显著，理由很充分：这个一计划里各个元素的特定出现顺序，有助于我们抗击总是妨碍目标达成的敌人。使用“如果....那么...”这样的措辞，其目的是调动我们的警觉性，辨别出适合执行有益行动的具体时间或环境。我们要想进入就绪状态，首先得注意到可取的时间或环境，其次要让它自动跟期待行为挂钩。这一先发影响力过程的自主定制性质值得注意。我们必须让自己对特定线索保持高度警觉心，并在这些线索和有助于实现目标的步骤之间建立强力的关联。

P179 这样的结果不光让人欣慰地意识到，我们并不会盲目地服从原始加工过程的拉力，还有着另一点值得考虑的含义：要消除偏差，只需一个简短的问题。

P179 阳光灿烂的日子不光夸大了我们队自己、对遇到的人的感受、对我们怎样看待自己的生活也产生这同样的影响。

P180 从自我纠正机制的层面上说，我们可以找到先发影响力核心原则的另一验证源：重新引导注意力的做法，往往能让人即刻进行大规模调整。

P180 许多植入广告从业者相信，越是让人清晰感知到构建好的关联，它的效力就越大。这一观点来自看似牢不可破的逻辑：一段信息越是明显，就越能提高观众的注意到它，受它影响的概率。

P181 无须太多的思索和延迟，我们就能进行调整，抵制无根据的影响，对当前天气状况的提醒使我们重新校准就是一个很好的例子，另一些时候，矫正机制会运作的更缓慢、更蓄意一些。这种机制是通过有意识的推理来运作的，它可以用于客服来自基本心理倾向的偏差。

P182 另一方面，跟自然的心理反应，即选择熟悉、精美、便于获取的现象相比、进行深入分析需要投入更多的时间和精力，以及更强的动力。如果没有足够的时间、能力和意愿去认真思考各个现象，就无法深入审视。

P182 如果我们不具备恰当思考的能力，比如在太过疲惫时，就无法对利弊进行全面评估，矫正日后有可能后悔的情绪性选择。

P184 除了时间挑战性，现代生活的其他方面也破坏我们全面、理性地斟酌决策的能力，哪怕是很重要的决策。当今世界的信息，从绝对数量上看势不可挡：复杂得令人费解，无情地消耗人的精力，范围太大叫人分心，前景也不免使人焦虑。再加上现在几乎人人都携带者能带来铺天盖地信息的电子设备，验证干扰了人们的专注度，谨慎评估作为一种现成的决策矫正机制，其作用日益遭到削弱。