上市公司总裁亲授高价值销售秘密--堪比MBA 【莫蓝尚】

我是莫蓝尚，今天跟大家分享一下关于软件销售的那些事儿：

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2016年有个朋友刘做企业软件销售，但是工作进展的一直不温不火，也找了很多方法，拜访了很多名师大家，但是结果却不是很尽如人意。

一天几个朋友闲坐，刘就聊起来工作上的问题希望大家给支个招，问题大致总结如下：

1分析一下企业管理软件的市场

2.做企业管理软件在上海，怎么样打入金融行业

3.渠道合作，项目合作，怎么样跟合作伙伴这边保持粘性，刘也看了数遍，一直没有很好的解决办法

莫蓝尚

说来也巧，刚好当天莫蓝尚邀请来一位业内副总，就结合刘的问题给出了些建议：

软件行业的暴利趋势已经结束了，请哥们要做到心里有数，不要再想着暴富的念头；

结合问题本质，也一针见血的直至本质，所有的开单本质是什么？我认为开单=人情搞透+利益驱动！

然后有针对这个本质展开发散，细分，抽丝剥茧的层层分析：所谓的人情做透，有位销售高手说得好：“经常去拜会客户，关怀客户。维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低。收集信息越细越好，比如，客户生日前发送祝福；每周介绍好吃的好玩的，做生活好帮手；而更高层次则是，哪天客户打电话让你帮忙接一下小孩，你，成功了！”

一句话，客户 = 我的朋友 + 哥们师 + 兄弟 + 铁子……取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都建立在信任基础上！呵呵，人都搞定了，事情还不能搞定？

所谓的利益驱动，则指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出完美解决方案，充分满足客户需求。实现利益驱动，需要策划本事和深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。

保证人情做透和利益驱动两大方面做好，即使面对如狼似虎竞争对手，咱们的销售都将无往不利，所向披靡！

莫蓝尚

销售说来说去，万变不离其宗。书店里无数介绍销售技巧的书籍，在我看来，大都把销售神秘化了，一些所谓的专家把销售搞得神乎其神，变化莫测，甚至总结几百条原则，其实都是给销售盖上一层神秘面纱而已，有那么高深莫测吗？

贫穷不需要计划，致富才需要周密计划——并去实践它！想当年，李嘉诚先生卖塑料花时，读过什么销售书？王永庆办台塑厂，上过MBA吗？咱们只要领悟好这两条思路，对照着实践，也会成为销售高手和创业能手。

但话又说回来了，人情搞透不是那么容易的哦，这个需要学会一些攻心术，利益的驱动也不容易搞定，这里不是说给红包，而是说你如何满足客户需求，需要找到一个完美的解决方案，呵呵，也是考验咱们销售能力的一个方面。

上市公司的副总句句经典，字字宝贵，抓到本质。虽然说是闲叙，但不得不说这堪比MBA的培训。正所谓与凤凰同飞，必是俊鸟。与虎狼同行，必是猛兽！

我是莫蓝尚，能力有限，整理难免疏漏敬请谅解！

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