准确把握客户心理

2018-1-23 晴

他：“我在三线城市做社区超市，借钱和别人合伙开的，已经做了两年，生意不太好，今年是做第三年，生意还是老样子，想请你教我如何提升社区超市营业额？”

我：“你的社区超市都是卖什么的？”

他：“我超市300平方，什么都卖，品种齐全，包含生鲜，水果，蔬菜，食品，文具用品，日用品，化妆品等。”

我：“做好超市最重要的是什么？”

他：“位置？”

我：“你的位置已经定了。”

他：“是客户吗？”

我：“社区超市的客户是固定的还是流动的？”

他：“固定的。”

我：“社区主要客户是年轻人还是年龄偏大一些的人？”

他：“年龄偏大。”

我：“平时你有研究过消费者心理吗？”

他：“没研究过。”

我：“年龄偏大的社群大妈有个特点，爱占小便宜，这没有好坏对错，是人的一个本性，你认同这个观点吗？”

他：“这点我深有体会。”

我：“尤其三四线的人更是这样。”

他：“对于这点我很无奈，不知道该怎么办？”

我：“如果你能给客户一些小便宜，一些小实惠的话，不知不觉就可以留住很多客户，社群多数时候都是重复消费，不是一次性消费。”

他：“给她们什么样的实惠？”

我：“有没有一些东西，是大家都需要的，价格又不是特别贵的，又不需要很多的？”

他：“应该有吧！”

我：“比如葱姜蒜，这些都是每天必须用的，当她们过来买东西的时候，你把这些东西做成小份礼物偶尔顺带赠送，其实并不需要多少成本，但却会把这些客户牢牢黏住。”

他：“你真会把握客户心理。”

我：“人们购买的是感觉，当你重复这样做的时候，客户会觉得你是最实惠的，也是最优惠的，是不是这样？”

他：“这样他们就愿意在我这里重复消费了。”

我：“没有什么比留住客户更重要了，做生意唯有先学会舍才会得，多数人都不愿意舍，所以就没有得，当我们愿意舍得的时候，就会带来更多收获。”

他：“真是有舍才有得。”

我：“过去有这样做过吗？”

他：“从来没这样操作过。”

我：“知道客户买东西看什么吗？”

他：“看价格？”

我：“凡是想把店面销售做好的，店面展示是非常重要的。”

他：“展示哪些内容？”

我：“展示主要是三个方向：A、新品上市——吸引新潮客户；B、爆款产品——吸引从众客户；C、价格最低——吸引实惠客户。这需要你对过去用户做深入了解和调查，经常跟他们交流，看他们需要什么产品，当你把这些都做好后，店面营业额想不提高都难。”

他：“我另外一个合伙人的服务态度不是很好。”

我：“凡是服务不好的，第一次很可能也是最后一次，这叫绝后服务，想把店面做好第一是服务好，第二是价格低，未来店销走向是体验式营销，情怀文化故事包装，线上线下整合一体。”

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