直播电商是“模式”还是“功能”？投资人这样说
关注上方蓝色亿邦动力
4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，峰瑞资本创始合伙人李丰发表了《疫情启示录：企业如何练就反脆弱能力》的主题演讲。李丰表示，由于疫情原因，全球用户对于电商的使用习惯会加速形成，外贸电商将长期获益。关于直播电商，李丰建议企业管理者要积极尝试，但必须想清楚，直播电商是作为长期发展方式，还是短期内建立品牌和渠道的工具。
李丰在大会期间透露，峰瑞资本的投资企业有三分之一非常痛苦，有的受供应链影响，也有的受物流影响，但仍然有不少企业依托新零售的方式取得了较高的增长。比如冰淇淋新品牌钟薛高较去年同期增长了10倍，小龙虾品牌信良记成为罗永浩直播带货的销量冠军。李峰建议企业必须积极尝试新方法，但必须想思考清楚问题的本质。
直播电商是一种模式还是一种功能？李丰认为，其最后是功能而不一定是模式。“有非常多的行业、企业、商户，甚至流量平台或者自有流量者会进入这个方式，把它作为变现的一种手段，或者是获取用户的手段”。
李丰分析了不同时期的直播业态：“2014年-2016年大家抢游戏主播，2016-2017年大家抢秀场主播，最近一年，大家开始抢电商主播，从过去被抢的主播来看，结果差不太多，游戏主播经过轰轰烈烈高薪浪潮以后，现在只剩下个别头部和众多的普通主播，并没有传说中的人人高薪，2016年的直播大战，一大堆主播经过了高薪年代，2018年在秀场主播的问题上，大家渐渐地趋于平静，99%的主播变成了一种正常的职业或者工作方式，只有极少数的头部主播。”
电商层面，李丰认为电商的导购形式永远在快速变化。不论是网红电商、导购电商、折扣电商、闪购电商、拼团电商，还是社交电商，在结果上，这些方法最后存留下来会变成功能，很少有人单独存留一个平台。直播电商流量是从哪里来的？李丰认为，直播电商分两个部分，第一部分就是“有声有色的聚划算”，原则上要吸引足够多的人，提供的商品要深度折扣，同时进行提成，这个就像是聚划算，同时有演示和产品的全面展示。
李峰认为，从事情发展规律来看，最终直播电商会更像导购，更像一个并不是大人流、深折扣、高提成这种类型的直播电商。原因是因为聚划算这个事情有两个特征：第一，搞得定供应链。第二，搞得定流量。“把这个事儿简单比一下，最大的挑战来了，到底对于主播来讲，谁能够搞得定足够大范围的供应链？最后证明，还是电商平台搞得定供应链，就像聚划算诞生在阿里平台上一样”，李丰说。
【附嘉宾演讲速记全文】
峰瑞资本创始合伙人 李丰
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲主要内容：
李丰：感谢亿邦的邀请，我是峰瑞资本的李丰，在听直播的各位很多都是电商从业者或者创业者、管理者，我们自己的电商企业从他们的表现来看有一些获得了比较快的增长、比较高的增长，比如说卖冰淇淋的钟薛高，去年比同期涨了10倍多一点，还有卖小龙虾的品牌，上了老罗的第一场直播变成了销量第一名，3月底开始变成了各平台生鲜电商和预调味品的第一名，日销量比较大，还有本来应该更好，但是因为供应链、物流的原因没有完全吃到受益于这段时间电商大规模增长，因为供不应求或者供应链端和生产端的原因，没有能够完成或者没有能够及时响应所有平台，我们也有受一点点影响，比如说卖车，主要是线下店，主要通过电商导流，尤其通过直播导流，去年没有疫情之前最后一个季度，他们通过店员和在店人员的直播，在流量平台、在快手上已经形成了他们线下比较大的销量。
我们也投了一些跨境电商，本来有一个印度最快的非标电商之一，今年2月份已经发展的比去年同期涨了非常多倍，三月底因为印度疫情影响，前20天把整个物流封锁了，这两天刚刚打开电商物流，我们投的电商汇报下来就是基本上刚才这些典型情况，有获得了高速增长的，有因为中国的生产供应链受一点影响，也有因为国际上的或者是外部的各种各样环境受到了影响和取得了发展。
今天和大家分享一下我们在这其中，针对疫情、针对直播电商的一些看法。
直播电商，我们自己看下来不管是现在还是经过疫情以后的中短期，从整个产业链全球布局来看，应该确定性的还是全球化，而且经历了这一次以后，可能我猜中国的出口电商，就是跨境电商当中的出口部分，可能反而会因为这一次以后会获得更好一点的发展，简单来讲的结论就是在这一次全世界或者是国际发生疫情的过程当中，可能是因为大家或者是全球各地用户对电商的接受度和接受习惯显然比以前更好，同时因为经过了疫情以后，消费者端从消费意识上来看会更好的进行性价比商品或者常规消费品当中较高性价比产品的需求度更高。
这两个因素显然对已经形成的中国制造能力和产业链、出口电商这个事情都有帮助，也是因为在交流环境上和外贸环境上在线下的障碍，主要原因因为不能国际的差旅，主要原因因为见面谈话或者见面进行贸易交流的可能性和范围在下降和受到影响，所以说这肯定也能够更好的促进外贸这件事情变成更电商上。
昨天我们看到中国的宏观经济数据，我们GDP在过去的42年改革开放当中第一次出现了同比的负值，从我们自己了解到的中国经济来看，国家还是希望在这个时候更好的推动外贸的中小企业，包括中国的生产企业能够更好的进行外贸这件事情。
从现在我们讲的所有因素来看，因为外贸这个事情受到一定程度上国际旅行的障碍和影响，所以从国家能够刺激的政策和推动的方向上来看，显然在滞后的一段时间，短一点可能是三五个月、半年，长一点也许是一年、一年半、两年，从整个行业和国家政策影响都比较偏向于我们能够透过电商进行外贸，从而使中国的外贸不会受那么大的影响。
而去掉全球化的命题之外，核心的问题在全球化的这个过程当中，我们要讲的问题是，最后外贸电商能够更容易获益。
讲到直播电商，到底是短期现象还是长期现象，是一个功能还是一个商业模式，是社交还是直播，还是电商？就这几个问题，我们讲一讲我们的理解。
第一个问题， 从我们的答案来看，我觉得它最后是功能不一定是模式。
有非常多的行业、企业、商户，甚至拥有流量平台或者是拥有自有流量可能会进入这个方式，把它作为变现的一种手段，或者是作为获取用户的一种手段，从这个意义上来讲，原来我和罗振宇聊天的时候，他有过一个非常有意思的判断，他说凡是能够创造出新岗位的行业，凡是能够创造出新职位或者新工作类型名称的行业一般都会是一个有意思的方向，或者一般都会发展出来什么东西，我们电商平台也创造出来一个事儿叫做电商直播。
但是为什么这个事儿会变成功能，大多数人功能可能极少数头部才可能做出偏个人的模式？
比如说在2014年-2016年大家抢游戏主播，2016年-2017年大家抢秀场主播，最近这一年半或者一年，大家在抢电商直播的主播。从过去被抢的主播来看结果差不太多，最早五年多以前大家抢游戏主播，经过轰轰烈烈高薪浪潮以后，到现在游戏主播应该剩下个别头部和一大堆或者说非常众多的普通主播，并没有大家传说中的人人高薪，2016年的直播大战很多人都经历了，大家抢过一大堆主播经过了高薪年代，2018年开始在秀场主播的问题上，大家渐渐地趋于平静，大部分或者99%的人或者叫做主播在这里变成了一种正常的职业或者工作方式，可能出现了极少数的头部主播，非常少。
今天我们来到了电商直播，电商直播非常诱人，在过去半年中，我们曾经在这里拼杀了很长时间，从淘宝平台起来的薇娅、李嘉琪，快手平台起来的辛有志，正在从抖音平台上起来的罗永浩等等，我猜最后的结果长期来看，可能短期平台和各大的商户在抢这些头部主播，和2014-2016年的游戏，后来的秀场，以及今天的电商差不多，可能会有极个别的头部主播能够以个人品牌的形式存留下来，但是最终绝大多数的主播可能回到前两个主播浪潮火了以后作为正常职业一些适应的人留下，有正常的收入状况。
我原来在看电商直播的时候，有如下几个好处，我和我们的CEO也讲到，在过去或者现在这一年、半年中，这肯定是有流量红利的，问题是这个流量红利到底从拿来来。不管以前叫网红电商、导购电商、折扣电商、闪购电商、拼团电商、社交电商等等，但是事实上在结果上，这些方法上有长期意义的最后存留下来变成功能，很少有人单独存留一个平台。
直播电商是两个部分，第一个部分就是有声有色的聚划算，原则上吸引足够多的人和提供商品的人要深度折扣，同时在里面进行提成，这个更像是聚划算，消费者体验端比聚划算更加有声有色，有人说，同时有演示和产品的全面展示。
这两个事加起来，更像是聚划算，但是从事情发展规律来看，最终更多的直播电商会更像导购，更像一个并不是大人流、深折扣、高提成这种类型的直播电商，原因是因为聚划算这个事情有两个特征：第一，搞得定供应链。第二，搞得定流量。把这个事儿简单比一下，最大的挑战来了，到底对于主播来讲，谁能够搞得定足够大范围的供应链，最后证明可能还是电商平台搞得定供应链，就像聚划算诞生在阿里平台上一样。
第二个问题来了，流量从哪里来？现在赚的流量红利，我们看了老罗以后我才明白，现在大家所取的流量红利其实是各平台为了推广电商直播这件事情而配给给了这些榜样或者头部主播大量流量，所以其实大家的流量是这些平台配给给或者作为资源运营推送给这些头部主播们的流量，你赚的其实是平台免费资源流量的钱，平台做这个事儿很简单，电商平台希望以这种形态吸引更多的用户，同时做更多的转化率，流量平台希望这个事儿在电商里插一脚，同时在这个基础上找到除了广告之外更好的变现方法，同时也作为了流量平台当中的一种内容展现形式，因为现在大家这两个角度，电商和流量平台需要这个事儿，所以大家给不同的头部主播以免费资源和大量流量，因此来吸引足够多的人进入这个行业来进行直播。
我们可以想的一个结论是，这里到底有多少流量是这些主播自己离开平台就能够拥有还能够进行转化的流量，对不同的人有不同的挑战，对于主播们也要认识好这个流量是平台的还是自己的，如果是自己的，其中一个部分会成为头部，如果是大部分是平台的，平台给你、给我、给他，平台一定是电商直播变成大量存在的功能以后，开始回收他的免费资源配给，同时进入主播索取10%-20%的高提成部分。
假定我是聚划算或者淘宝，中间有广告或者提成的钱是淘宝平台的，现在中间加一个主播，不管是李佳琦还是薇娅，淘宝左边配了流量，右边有了商户资源，中间本来应该淘宝挣的广告的钱主播拿走10%-20%，两边都是平台配给，最终形成稳定结构或者大量主播或者商户可以自己做以后，很难在中间提10%-20%这么高的比例，这是平台的钱，所以有声有色的聚划算是一件几乎只有平台最后才会存留的模式，其中有很少的头部，而且这些头部确实要证明要不然在内容、吸引力或者特定群体当中有很大的影响力，才能够配得上平台中长期给他5%-10%，或者10%-20%的提成，从这个意义上来看这一定会出现的，因为有声有色的聚划算比聚划算最大的好处就是有声有色，但是坏处就是必须看两个小时看一个东西，浏览效果上来看显然聚划算更高，但是因为有声有色，有的东西宁肯试一试有色有色，虽然要花两个小时才知道喜欢不喜欢。
为什么我们说它仍然是一个有声有色的功能，导购这个事儿在中国互联网上有一条中国特色，这一条中国特色就是当流量平台和电商平台不能直接互通的时候我们产生出了在两座大山之间架桥的商业模式，比如说美丽说、蘑菇街，要在微博和淘宝当中做链接，比如说拼多多，一部分因为在微信中不允许放淘口令，这些流量平台、电商平台之间的鸿沟使得成为了流量，为什么美丽说和蘑菇街后来出现了挑战，因为阿里投了微博，他们之间不用桥了，修一条一马平川的大陆，直接一步购买，因为把路修通了，桥的用处就小很多。
我们看今天的市场格局要做如下几个判断，快手会不会和阿里平台打通，像当年的微博和案例一样？可能应该不会，抖音作为最大的流量平台会不会和阿里直接铺上大马路？可能也不会，如果他们可能不会，那他们之间就有了架桥的可能性，说白了我在流量平台上进行一部分的电商变现，利用了外部，不管是淘宝和京东的商户供应链资源，一种是桥多宽取决于两个隔阂多大，如果完全尽量不互通这个桥可能够宽，如果不是互相排斥，只不互相完全打通，这种桥小一点，但是好歹也是一座桥。
导购中的第二种，是大部分商户都会有的，是因为需要有一些专业意见建立在专业品类上，一些你有在这个专业品类上足够好的被一些用户所信任的评价和积累，比如说我是做金融的、我是做投资的，假定我去抖音平台上推荐股票，大家会倾向于认为我在金融上和商业模式上有一定的判断，所以我推荐的股票大家可能会相信，我就做了直播电商，这是基于我在专业领域或者某些方向上有专业能力，比如说李嘉琪是专业化妆师，至少有一些专业指导，就像我们线下也存在这样的业态。
最后，我们来说一两句结论，我相信大家在现在都碰见了各种各样的即便不是困难，也碰见了和过去不同的事情，先说我们看待问题的方法，我们大概有三分之一的被投企业在这次疫情当中本来是非常难受和痛苦，但是他们经过自己的努力也找到了新的方向，比如说卖小龙虾的，本来做To B的，但是这一次餐饮企业都就地卧倒了，所以2月底临时开董事会他们很焦虑，我们讨论说做To C，经过努力一个月当中到了日销接近100万，并且变成品类第一名，这是一个非常典型的在困难中寻找机会的事情。
第二个事情，直播电商值得不值得商户尝试？应该值得尝试，因为这个时候流量平台和电商平台为了推这个资源所配给的主要流量和运营资源是大家能够在流量上赚的便宜，最后劝大家一个问题，在你考虑直播电商或者创业或者作为卖货工具的时候，要分析清楚到底依靠它长期发展还是作为短期帮助你建立品牌和渠道的一种方法或者叫做方法之一，这是对大家简单的忠告。
最后一个回答，直播电商会有社交吗？基本上没有，从游戏电商大家说直播有社交，秀场也说直播有社交，最后都没有，到直播电商我也不认为有，你在线下基本上不会因为买了一双鞋和特别好的导购小姐姐成为了朋友，当然有的因为这个成为了男女朋友另外说，但是原则上不会每买一双鞋都和店员或者优秀的导购们成为了好朋友。
感谢大家的时间，希望大家关注我们的公众号，我们有更多的内部文章和分析文章和大家分享，如果讲的不对的地方都是一家之言，希望大家参考，希望大家身体健康，危中有机，向阳而生，谢谢大家！
END
想要了解更多？立即扫码进群↓↓↓
私信关键词“总攻 ”
我知道你在看哟