提问式销售

关于SPIN的一些补充

作者：SHL中国 程时旭

SPIN 指的是提问式销售技巧就是四种提问的方式：

S：Situation Questions  现状问题

P：Problem Questions  困难问题

I：Implication Questions  隐含问题

N：Need-Payoff Questions  价值问题

1. Spin不要变成追问。否则客户会很反感。要把它的思想变成销售的一种自觉习惯行为。先了解客户业务背景，深挖客户需求，给出洞见，然后告诉客户这么做的效果会是什么。很多销售一上来就瞎喷，Spin告诉你不要这样。

这其实是顾问常用的一个方法论，结合一点销售技巧。比如顾问访谈时经常以业务背景的问题开头，发现很多销售不会，一上来就问“你的痛点在哪”，这个就很容易被客户误导。客户感受到的痛点，未必是真正的痛点，有个伪需求的问题，所以销售问业务背景是非常重要的。

2. Problem Question 困难问题实际就是痛点。客户感受到哪儿难受。这也并非真正的需求。因为腿部神经痛可能导致脖子痛，客户不知道，以为就是脖子有问题。这是痛点。

3. 第三类就是隐含问题。就是痛点问题导致的后果，实际就是扩大痛点，发现这儿痛苦，销售在上面再插一刀。

4. 第四类是采购你的产品或解决方案后的效果，投资回报。

5. 这四类问题没那么复杂，也没必要按照顺序来死记硬背。但是要变成销售习惯。我觉得还是很好的。中间辅助以这些痛点的标准解决方案的交流。

销售过程是个双向交流，不要变成单向的追问。我见过很多单向追问把聊天聊死的。

6. 忘记技巧。手中无剑。

7. 但是大多数销售不是这些问题，是太懒惰，不愿意跟进客户，不愿意服务客户的问题。连跟客户交流的机会也没有。

8. 公司销售管理部门要基于业务理解，把一些通用痛点总结出来。这样销售就不会到客户那里瞎几把追问，把客户问死了。

公司必须有人做这个工作。一般由销售管理人员来做。然后提供标准解决方案。

9. 其实任何一个简单的销售方法论你千遍万遍的练习最后都能成为大师。东西要学纯而不是杂。针对SPIN就是。