700个馒头带来的惊喜
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文/《财经国家周刊》记者李华
特殊时期的特殊做法，能成为可持续的新增长点吗？
“去酒店的便民服务点，看看什么卤菜卖得更好，再回面点厨房帮忙，一天包上200多个包子，做上两三百个馒头。”
这是最近一段时间，河南一家星级酒店厨师长曹少俊的主要工作。这位来自广东、闯过北京的星级大厨，做燕翅鲍得心应手，做普通的面点主食，反倒手生。“200多个包子捏下来，手像抽筋了一样酸爽。”
这样的辛苦，最终是值得的。
新冠疫情下，酒店行业进入“速冻”模式，住宿、餐饮、会议需求几乎一夜归零。曹少俊所在的酒店，抓住特殊时期周边居民的日常需求，通过供应包子、馒头、面条等，打破僵局，员工有活干，占酒店一半收入的餐饮营收，也大幅增长。
此外，他们还发现，特殊时期开发的线上销售、社群营销等新玩法，竟然意外奏效，可以作为发展方向，成为酒店业的新增长点。
“我估算了一下，依靠此次开拓的新业务，每年可以增加100万元的利润。”曹少俊所在酒店的总经理如此告诉《财经国家周刊》记者。
想尽办法打破僵局的显然不止这家酒店，记者调查发现，深受本次疫情影响的酒店行业，正在通过种种方式，努力挺过难关。
星级酒店卖馒头
曹少俊工作的变化有点偶然。
新冠疫情之下，多地启动一级应急响应，他所在的郑州也在其中。居民们响应号召，“宅在家为国家做贡献”，包括酒店业在内的诸多行业停业。
河南是面食大省，一些闲下来的酒店工作人员，不断听到亲戚朋友抱怨存粮告急，买不到馒头。有人提出，酒店有场地、设备，还有闲得发慌的面点师，能不能为周边居民供应馒头呢？
2月3日，曹少俊所在的酒店尝试着做了700多个馒头，在酒店门口摆摊，没想到，半个小时就售卖一空。
700多个馒头的尝试，让正在为停业发愁的酒店管理公司董事长张连仕深受启发。不仅是馒头，面条、包子、新鲜蔬菜、肉类等等，都是周边居民生活必需品，而酒店恰恰有这方面的货源及生产优势。
于是，张连仕迅速组织旗下4家酒店，联系社区，设置露天便民服务点，销售酒店生产的主食及卤肉。
酒店全员加入便民服务队伍
看准了需求，4家酒店的主食一炮而红，供不应求，便民服务点从零开始，迅速增加到50多个。曹少俊所在的酒店，每天要做3000多个包子、3000多个馒头，用掉1000多斤卤肉。
人手不够，面点师、服务员、大厨全部被发动起来，甚至连酒店副总经理都亲自上阵，做手擀面。
不仅是这些日常主食，酒店还在销售摊点看到了更多需求。
比如，有些居民想在家里做个鱼香肉丝、水煮鱼等稍为复杂点的菜，但自己不会做。于是，酒店又开发出了一些半成品菜，消费者买回家，按照说明书就可以自己做。
曹少俊的工作，也从研究牛排如何更嫩、鲍鱼如何更鲜、摆盘如何更美，变成了鱼香肉丝如何更好操作、卤肉如何更加入味。
依靠这些需求，张连仕管理下的4家酒店，在酒店餐饮普遍处于停滞状态的大环境下，实现了营收同比增长50%左右。
事实上，这并不仅仅是一家酒店的应急之道。美团外卖数据显示，近期已有数十家高端酒店入住平台，推出盒饭、蔬菜、甜点、下午茶等商品。
为了帮助酒店做好外卖服务，一些行业组织业也纷纷出手。杭州市饭店协会就与外卖平台联手开展了“旅游饭店品质外卖”活动，北京烹饪协会发布的餐饮外卖供餐地图，也将北京国贸大饭店等高端酒店纳入其中。
意外打通线上渠道
抓住特殊需求，打破停业僵局的同时，传统的酒店管理企业线上渠道，也因为疫情期间的特殊消费场景被意外打通。
一切也都从卖馒头开始。
便民服务点方便周边居民就近购买的同时，为了方便提前预定、提一些个性化需求，酒店服务人员还通过建立微信群、微信朋友圈发布产品等方式营销。
“我们好几个员工，仅仅朋友圈每天都能销售一两千块，还有顾客会在群里主动组织团购接龙。”张连仕旗下一家酒店的总经理杨勇告诉记者，这种销售方式是他们主做堂食、会议用餐的传统酒店没有尝试过的，但销量同样可观。
便民服务点基础上建立的几十个微信群，则让张连仕看到了更长远的社群营销前景。在他看来，50多个便民服务点像触角一样深入到社区，居民不再觉得星级酒店高不可攀，酒店也更加了解普通老百姓的需求，在此基础上拓展相应的业务。
“我们会把这些微信群保留下来，并不断开发更适合这一群体的产品和服务。”张连仕说。
除了社群营销，经此一“疫”，各高端酒店多年希望发展的线上自营渠道，也出现可喜变化，微信公众号粉丝量出现几何级数增长，并且接到大量订单。
在张连仕看来，这一商业模式的战略意义远远大于销售额本身，通过这一渠道，他们可以把脉“最新鲜”的市场需求信号。
杨勇告诉记者，他们正在考虑通过线上渠道、社群营销等，在合适时机推出清洁地毯、清洗窗帘等家政服务。
“疫情结束后，酒店住宿量的回复可能还需要一个过程，此时我们可以通过已有渠道，开发新的需求，弥补疫情带来的损失。”他说。
酒店打通了线上销售渠道
为了扩大受众范围，一些酒店还开发出更适合线上销售的快餐盒饭、蔬菜礼盒、卤肉礼盒等，与各大网络平台合作开展线上售卖。
比如，随着全面复工潮来临，杨勇管理的酒店联系了多家企业的工作餐业务，每个工作日近200份盒饭套餐的业务，可见的将来，能给酒店带来几十万元的营收。
在他看来，此次疫情中发现的需求，很有可能成为以后长期业务的增量，甚至转型的方向。
为产业复苏做好准备
相比河南这家酒店剑走偏锋带来的惊喜，一些酒店管理企业还在特殊时期看到了返工隔离需求，提前实现了住宿业务回暖。
华住集团旗下的全季上海春申路店店长李斌告诉记者，他所在的酒店，入住率已经达到了90%以上，基本处于满房状态。
之所以能够做到这一步，同样来自于对特殊需求的把握。
李斌说，外地务工人员返回原工作城市要先居家隔离观察，一些企业无法为异地返工员工提供“个体居家隔离”，何不提前联系这些企业，向他们推荐酒店的“净新房”？
做销售出身的李斌一个个电话打出去，终于联系到一家央企旗下的建筑企业，因为赶工期又没有办法居家办公，这家企业需要几十间隔离用房。加上其它企业小量的需求，他管理的店面，在3月初就实现了基本满房。
不仅是华住，诸多酒店企业都瞄准了疫情下的隔离需求。
一家地产企业旗下酒店管理公司高管告诉记者，隔离政策出台之初，他们就鼓励各地酒店积极联系相关部门，按照疫情防控要求完善各项服务，目前他旗下多家酒店已申请成为当地集中隔离观察酒店。在酒店业寒冬之际，争取到了一部分特殊住客。
“抓住特殊时期的需求，也是行业自救的积极尝试。”一名酒店业主如此表示。
另一些酒店特别是大型连锁企业，则已经在考虑疫情结束后的市场。
华住集团联席总裁金辉认为：“非典过后，全国出现了‘报复性’的旅行和消费，各家酒店生意空前地好，这次出现同样的繁荣是大概率事件。而当下，我们能做的就是养精蓄锐，为疫情过后的产业复苏做好充分准备。”
携程酒店大学近日针对平台酒店商户的调研显示，超35%的酒店人对前景保持乐观。根据携程数据，受益于商务需求的先行复苏，住宿业的疫后恢复相对整个旅游行业要更早更快一些。
携程近日针对用户展开的调研结果则显示：疫情过后，85%的用户仍会继续今年的旅行计划。而根据携程机票数据，当前，携程五一假期的机票搜索量整体已高于去年。
携程CEO孙洁认为，“对于有些刚性需求，即便短期受影响，总量最终不会少。因为存量会延期兑现，甚至会带来增量。”
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