用脑营销自己

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前不久看了央视采访孙路弘的专题，顿时为孙路弘的营销讲解所折服。于是阅读了他在中山大学管理学院“MBA职业发展论坛”的“用脑营销自己”讲课，不愧是营销及销售行为专家，很多思路想法很有价值。

下面转贴一段特别受用的谈话，立此存照：

孙路弘：我再讲讲什么是头脑固有的东西？别人会问你问题，包括人力资源会问你很多的问题，通常是他问你就是答，对还是不对？他问你就是答？

提 问：错。

主持人：谁说的错？比如怎么说才会变成主动呢？“其实你问我的优点，我打算从三个方面来说”。你要评论一下，这就获得一点主动，你不可能每一句话都说“我从三个方面来说”，只能用一次，然后往下怎么办？你怎么说？你不能不回答吧？我告诉大家，我说的都是一些直接的操作。当对方问你问题的时候，给对方加一个垫子，垫子是什么呢？夸奖他问的很准确。比如人力资源问“你有什么缺点啊？”你可以说“您问的这个问题问得很尖锐”这是回答吗？不是，这是一个垫子，明白了吗？当你说对方问的很尖锐的时候，这个垫子就是一个技巧。他问你有没有从事类似的工作呢？你说你问的这个问题很有代表性，你真是和我上个星期接受宝洁的面试，他问我也是一个同样的问题，你这样说的话，他心里已经热情洋溢了，你后面的回答已经不重要了。可能你不一定会相信，但是我只是告诉你这个。小朋友回家问妈妈，“妈妈我是从哪里来的”。妈妈说“你捡来的”或者是“石头里面蹦出来的”，实在没有办法就说“你问你爸去”。现在教育说了对孩子要正面的对待，要当大人来对待。“妈妈我是从哪里来的”，你要解释，“你原来是一颗种子在妈妈的肚子里面，然后经过营养养育起来的”。这些都没有用的，知道吗？正确的回答是，“妈妈我是从哪里来的？”“你说孩子你长大了”。这个回答是什么？这个是一个垫子吧，开始关心这个问题了。你说完以后，他这时候说了，“妈妈我们班上来了一个新同学，他说他是四川的，我想知道我是从哪里来的？”你想的是什么？他想的是他怎么生出来的。平时人家问你话的时候，你的回答会不会让别人说“其实我不是这个意思”。是不是显得你很幼稚，加垫子，要养成一个加垫子的习惯。加垫子通常是这样加的，“你问的问题很及时”、“你问的问题很专业”、“很多人都问过这样的问题”、“其实你不说的话，我也会说的”。有一个叫做王岐山的，王岐山在北京当市长的时候开了记者招待会，有记者问“你们撤了一个部长，撤了一个市长，你当了市长，那将来随着这个非典责任的追查，你们还会撤谁啊？”王岐山是这样回答的“不愧是美联社的记者，问的问题都是这么样的尖锐”。这什么？这是垫子。如果你能够理解，我刚才已经讲过了，加垫子的价值，加垫子是一种技巧。明年就要开两会，开两会通常会有一些记者招待会。你注意观察一下我们领导人是怎么回答记者的提问。记者提问，这些领导差不多每三句话都会加一个垫子。我的意思不是说他们在培训。我的意思是说这是一种技巧，为什么不用这个垫子呢？尤其跟人力资源对话的时候，刚开始我是被动的，他问问题的时候，你加一个垫子，用上一个垫子。

提 问：那你接下来怎么回答呢？

孙路弘：很多人都会关心这个问题，加了垫子还要回答，但是你可以稍等一下，然后再回答，你不能不回答人家啊。有时候可以不回答，但是有时候你一定要回答啊，人家在等你嘛，但是你后面的回答对你已经是非常的有利了。假设你爸爸给你打电话，你妈妈给你打电话“今天这个周末回来吃饭吗？”“妈妈您真是关心我啊，我其实正想跟你说这个事情”说，没关系。

提 问：我正想跟你打电话呢。

孙路弘：对，“我正想跟您打电话”，很遗憾这个时候电话信号不好断了，我想问一下，那边妈妈会怎么想呢？你是回去还是不回去呢？如果你过去经常回去吃，她会认为你回还是不回？如果你过去从来不回去吃，她会认为你回还是不回？明白吗？当你加了垫子以后，对方的思想已经随着你的左右了，向你期望的方向发展，加垫子就是这个好处。你觉得你能够掌握吗？你觉得在什么情况下用？随时可以用是什么时候？我在问你问题呢？对了嘛，这不就加了垫子嘛，“孙老师，您问的问题太及时了，关心我们有没有学习到，我现在就在用”。加垫子就是调动对方右脑对你的感觉，他对你感觉良好了以后，对你的回答就会觉得很舒服。垫子是一个沟通的技巧，大家有没有看过中央电视台的《今晚》呢？晚上10：30那个叫高博的主持的节目。没看过没关系，没看过正常。它今年开播的一个栏目，第一期的嘉宾你知道是谁吗？第一期的嘉宾是远在天边近在眼前。讲的主题是什么？“沟通中的垫子”。阿里巴巴我从2002年就开始给他们培训，培训了十个月，现在阿里巴巴若干个高管都听过我的课。一个月三天，我培训了十个月，跟客户怎么打电话？电话工作怎么做？第一条就是加垫子。我每个月都去培训，三个月以后我去了解结果，因为要做新的培训。他们销售经理说“我们这里有一个小伙子，垫子练得如火纯青”我说销售业绩怎么样？他说77％的签约率。我说很不错啊，我说教你的垫子怎么用的？他说，我有一个体会，听您的课发现这个垫子平时就是要练，在沟通的时候来不及说，因为脑子里面一边要加垫子，一边要想说出来，脑子不够用啊，我平时就有得练。我然后问他平时怎么练习呢？他说有一回他跟女朋友去看电影，看完电影以后，女朋友问他“你爱我吗？”他回答“很多人都问过我这个问题”。（观众大笑）他女朋友很生气，“还有谁问过你啊？”“如果我是你，我也会关心这个问题。”我问他这个时候呢？他说，我的女朋友走到我跟前，不走路了，拿着两个手抓住我的肩膀摇晃，说你没事吧？我说后来怎么发生什么了？这个要伙子说，孙老师，对不起，我把您给供出去了。说这些都是您教的，您教我们平时说话要加一个垫子，一不留神就要加一个垫子。我说再后来呢？他说我女朋友这个月已经是在杭州百货公司做营业员连续第三个月被评为“最佳服务员”了。加垫子你会吗？对，我也经常在考虑这个问题，你问的太及时了，这就是叫做加垫子，我现在就在考虑这个问题。你现在就要用，怎么做？回宿舍找一些没有听过的人就跟他练。你只有这样练过了关，你在与人力资源经理沟通的时候，还能怎么样？我们讲平时多流汗，战时少流血。你平时多拿周围的人练顺畅，因为练垫子，你要知道确实脑子不够用，因为我们只有一个CPU。如果你练垫子练得如火纯青，你的左脑里面就有两个CPU，一个CPU是准备随时加垫子，一个CPU是回答你问题。一个在加垫子，一个在回答你的问题，这样当你有两个CPU的时候，你就无往不利了。意思就是说，每一次都可以打胜仗，总之一句话，左脑发达的人统治世界。OK，垫子我们就说到这里，我不知道大家有没有看过高博的主持的《今晚》节目。第一期播完之后，反映很热烈，过了三个月，他们请的嘉宾质量越来越不行，收视率在下降。他们说孙老师，你再回来一次吧。我说讲什么，他们说讲毕业生就业时候的沟通技能。我又讲了一次，就是又找我。这次又说孙老师你再回来一次，再跟我们讲讲。左右脑的发展状况，我们书里面都有，包括测试题，你参加那个测试，测试完了以后，我会给你分析的。目前中国左脑发达的人有吗？有，但是左脑发达的人右脑没有东西。所以你会发现科学家给你讲东西的时候，会觉得很枯燥，是不是？没有共识啊，说明他右脑是空的。他的左脑里面是满的，但是右脑里面只有一部分学术的东西，所以会感觉他们不食人间烟火。这是左脑高度发达，我们再来看看艺术家。一些艺术家获得大奖的画家、演员、导演啊，他们的右脑很发达吧。他们跟你说话前后有逻辑关系吗？有没有左脑？没有左脑。中国现在的奥数，在中国大地上是风起云涌，都是培养左脑，但是在培养左脑的同时又要怎么样？又要培养右脑。艺术好像一些钢琴比赛、绘画比赛，右脑高度发达，但左脑怎么样？没有，这是因为两者不结合，所以才造成大家目前的情况。我要求大家是一个全脑，全脑是什么概念？对就是左右兼修，就是左边练出两个CPU，右边还怎么样？右边要有一个扩大存储器。（背诵圆周率）没完啊，右脑开发得不够，刚才我那一串是来自于左脑，右脑，这跟左脑没有什么关系。（背诵古文《狼》）哪里来的？你要想扩大你的右脑，一定要博闻强记，而且要背，背什么？从《古文观止》里面找一篇你喜欢的来背。一般我们公司给的要求是三个月背一篇。背不出来的话，他自己都不好意思在公司里干活。三个月在《古文观止》里面你随便挑一篇，三个月将它背下来，这样就可以开发你大量的右脑细胞，脑细胞始终处于一种激活状态，光是说激活是激活不了的。当然我介绍的方法比较凶猛，一定要博闻强记这样来开发右脑。关注右脑的同时确实应该要关注左脑，如果我是你，我也会这样问的。左脑实际上第一就是要练垫子，因为练垫子就是你不断的去想，第二个凡是你在做决策的时候至少要给出三个理由，而且这三个理由不能像周星驰那样胡来。周星驰是胡来的，他的三个理由是没有逻辑关系的，你一定要有逻辑关系的三个理由，OK这是左脑。真正要练厉害左脑你就要注意写字、写文章。我们不喜欢写作文就是我们经常不用左脑，一定要写，如果你愿意写，如果你愿意训练，我告诉你先从这本书开始《用脑拿定单》，读完以后写500字的读后感。做营销部的销售人员有五本必看的书，看完了我指点的五本书，你可以胜过任何一个MBA。搞营销，我只说搞营销，不说别的。哪五本？是吧？我给你一本和给你五本，哪个你看的可能性大呢？所以我只给一本，我交换条件是无价。你看完第一本，写一个读后感，我要求800字。写一个读后感给我，我告诉第二本。然后再写读后感，那个时候我会对你有要求，我说这一本，你看得不到位，回去以后重新看第几章。如果你跟着我，五本书都写完读后感，跟我读完这五本。我告诉大家，我从01年开始做这件事情，跟我读完的，各个已经都是25万以上的年薪，搞营销，搞销售都是这样。